До лісів другої групи відносяться експлуатаційні ліси , а також лісові спецзони і спецсмуги. Ліси другої групи є основним джерелом деревини області.

У Сумській області діє захисно-експлуатаційний тип ведення лісового господарства, характерними рисами якого є: високий процент лісистості, невисока частка лісів 1 групи, значна питома вага у загальному обсязі лісовивезення по Україні, високий показник інтенсивності лісоексплуатації. Ліси області зазнали значного антропогенного навантаження, штучні насадження становлять понад 45% лісів з середнім віком насаджень понад 40 років. Конотопський район відноситься до забезпеченої лісом території.

Рівень лісистості по відношенню до оптимальної, визначається шляхом порівняння фактичної лісистості із оптимальним рівнем лісистості (П₃):

,

де Л_ф - лісистість земель фактична, %;

Л_опт. - лісистість земель оптимальна, %.

Л_ф =(4,3+13,2+18,6)/3=12,1

П₃ = 12,1 : 34,1 = 35,5%

Як бачимо лісистість території відрізняється від оптимальної, на даний час спостерігається тенденція до збільшення лісистості території, за рахунок заліснення непридатних для господарського користування земель (піщаників, крутосливів, ярів, балок тощо).

Найбільша концентрація лісових масивів спостерігається в Путивльському районі, де ліси займають 18,6 % площі території, Конотопському (13,2 %) та інших районах.

Важливим показником лісових ресурсів є породний склад лісів, адже від породи залежить шлях використання деревини. Породний склад лісів впливає на темпи розвитку і специфіку роботи деревообробних виробництв.

Таблиця 2.2 Лісистість Сумської області

Райони	Частка лісів у загальній площі території, %	Підпорядкування державним лісовим господарствам
Буринський Сумський Путівльський Роменський Конотопський Шосткинський Охтирський Великописарівський Липово-долинський Глухівський Краснопільський Кролевецький Лебединський Недригайлівський Серединобудський Тростянецький Ямпільський	4,3 17,2 18,6 11,6 13,2 26,0 17,0 7,3 6,7 18,1 21,1 31,8 23,8 12,0 33,0 30,2 34,1	Конотопський Сумський Конотопський Роменський Конотопський Шосткинський Охтирський Охтирський Роменський Глухівський Краснопільський Кролевецький Лебединський Роменський Серединобудський Тростянецький смт. Свіси

У лісостанах переважають цінні хвойні (сосна, ялина), м'яколистяні та твердолистяні породи, серед яких особливо високоякісну деревину мають дуб, явір, ясен. Найбільш поширеними є хвойні породи, друге місце займають м'яколистяні. Ліси району завдяки сприятливим природно-кліматичним умовам відзначаються високою продуктивністю. В даному районі у породному складі лісостанів переважають запаси деревини сосни звичайної (рис.2.1), на другому місці більший запас дубу.

У лісах Сумщини заготовляються також кормові ресурси - трави, плоди, гілковий корм. В останні роки спостерігається тенденція до зменшення заготівлі і випуску продукції побічного користування лісом. Це пояснюється в першу чергу зниженням попиту на дану продукцію на внутрішньому ринку. Підвищення ефективності і якості роботи підприємства залежить перш за все від головної сили суспільства - людей. Раціональне використання трудових ресурсів дає можливість росту продуктивності праці. Використання робочої сили розглянемо в таблиці 2.3.

Рис.2.1 Структура пород дерев у Конотопському районі Сумської області, %

Таблиця 2.3 Динаміка чисельності робітників

Показники	2000	2001	2002	2003	2004	Відхи-лення
Середньо річна чисельність робітників: в тому числі	292	285	303	314	299	7
Апарат управління	20	20	20	20	20	0
Лісове господарство	8	9	9	9	8	0
Конотопське лісництво 3 групи	24	22	24	25	23	-1
Бочанське лісництво 3 групи	13	12	13	14	12	-1
Новомутинське лісництво 2 групи	14	14	14	15	14	0
Путивльське лісництво 3 групи	15	15	14	16	15	0
Бунякинське лісництво 5 групи	15	14	16	16	15	0
Ново-слободське лісництво 5 групи	8	9	9	9	9	+1
Інші робітники підприємства	175	170	184	190	183	+8

Трудові ресурси підприємства складаються з керівників та спеціалістів, промислової групи та обслуговуючої групи. Аналіз чисельного складу трудових ресурсів, забезпеченості ними та їх використання має велике значення для виявлення резервів збільшення виробництва продукції. Від раціональної організації праці залежать своєчасне виконання робіт, зниження витрат на 1 продукції, підвищення ефективності праці на підприємстві [29].

Аналіз трудових ресурсів дозволяє розкрити особливості протікання виробничих процесів на підприємстві.

Розглядаючи дані таблиці 2.4 можно зробити висновок проте що середньорічна чисельність робітників з 2000 року до 2003 року збільшувалася а в 2004 році віббулося зменшення, але порівнюючи з 2000 роком відхилення склало + 7 працівників. Майже по всіх лісництвах відбулося незначне збільшення чисельності працівників лише по Конотопському лісництву вібулося зменшення.

Організаційна структура ДЛГ «Конотопліс» побудована по вертикалі.

Як відомо, існує 4 типи організаційних структур підприємств: первиннопідроздільна (2 ступеня управління), вториннопідроздільна ( 3 ступеня управління), комбінована і цехова [27].

Наше підприємство має первиннопідроздільну організаційну структуру. Розглянемо її більш детально на схемі (рис 2. 2).

Дане підприємство має лінійно функціонаольну структуру управління, при якій лінійна підлеглість з усіх питань, пов'язаних з управлінням даного об'єкта, поєднується функціональним управлінням.

Розглянемо цю структуру управління на прикладі (рис. 2.3).

Рис 2.2 Організаційна структура підприємства.



Рис. 2. 3 Схема структури управління організаці

За такою структурою управління кожний працівник може одержувати вказівки по відповідних функціях від інших посадових осіб того самого чи вищого рангу. Ці вказівки можуть стосуватися техніки, технологій праці, але аж ніяк не діяльності працівника в цілому чи його адміністративної діяльності. Водночас не рідко виникають проблеми взаємовідносин лінійних керівників і спеціалістів, іноді спостерігається недостатня відповідальність, оскільки ті працівники, які готують рішення, не завжди беруть участь у їх здійсненні і несуть за них відповідальність. Держлісгосп має затверджений обсяг рубок головного користування на роки, який становить 11,5 тис. м³ ліквідної деревини, в тому числі: хвойних - 0,3 тис. м³, твердолистяних - 4,0 тис. м ³, м'яколистих - 7,2 тис. м ³ . Фактичний відпуск деревини в середньому за рік становить 100% середньорічного обсягу по діючій розрахунковій лісосіці за ревізійний період. Вихід ділової деревини відповідав плановому і становив 37%. Розбіжність фактичному виходу ділової деревини від даних розрахункової лісосіки становить до 5%.

При перевірці якості відводу і таксації лісосік відхилень, перевищуючих допустимі лісовпорядкуванням не виявлено.

Рубку головного користування на 93% проведені в місцях запроектованих лісовпорядкуванням. Причина відхилення від плану рубок не обґрунтовані, що привело до незначного перерубу розрахункової лісосіки по площі. Запроектовані лісовпорядкуванням способи рубок і їх елементи в основному виконувались.

Плани поставок круглих сортиментів, які доводились держлісгоспу, відповідали породній і товарній структурі експлуатаційного фонду.

Діюча розрахункова лісосіка і встановлений відпуск деревини відповідає принципу безперервного і невиснажливого лісокористування.

Крім того, очищення лісу від захаращеності з щорічним об'ємом на площі 26,7 га і запасом 0,16 тис. м3

Установлений на ревізійний період щорічний розмір користування лісом з усіх видів рубок складає 189% від визначеного минулим лісовпорядкуванням і 197% від середньофактичного відпуску за два останні роки. Щорічна місцева потреба в ліквідній деревині буде задовольнятися на 72% середній приріст стовбурної деревини використовуватиметься на 52%.

Збільшиться на 68% питома вага рубок, пов'язаних з веденням лісового господарства. Найбільший розмір в загальному відпуску лісу буде приходитися на рубку головного користування. Причини змін загального щорічного розміру лісокористування, а також співвідношення обсягів заготівлі ліквідної деревини з окремих видів рубок пов'язані з зміною вікової структури насаджень [21]. В наступному ревізійному періоді намічається лісовідновлення на землях держлісгоспу на вкритих лісорослинністю і на зрубах ревізійного періоду, а також заходів лісорозведення на лісових землях колективних та державних госппідприємств, які призначаються для створення нових лісів. Із загальної площі не вкритих лісовою рослинністю земель лісосік ревізійного періоду (1496,4 га.) потребують лісовідновлення 1302,4 га. Решту площі (галявин) рекомендується використати для потреб мисливського господарства (191,4 га) і місць відпочинку (2,6 га).

Таблиця 2.4 Загальний щорічний обсяг лісокористування з усіх видів рубок (чисельник - площа, га; знаменник - запас ліквідної деревини, тис. м3)

Види рубок	Ліси І групи	Ліси ІІ групи	Разом
	Хвойні	Твердолистяні	М'яколистяні і ін. породи	Разом	Хвойні	Твердолистяні	М'яколистяні і ін. Породи	Разом	Хвойні	Твердолистяні	М'яколистяні і ін. породи	Разом
1.Рубки головного користування	21,4 4,9	14,7 2,63	25,9 4,69	62,0 12,22	25,1 6,5	6,0 1,11	21,1 3,64	52,2 11,1	46,6 11,25	20,7 3,74	47,0 8,33	114,3 23,32
2. Рубки пов'язані з ведення лісового господарства:
2.1. рубки догляду	83,3 11,1	55,7 0,48	27,3 0,19	166,3 1,77	31,4 0,41	35,0 0,2	31,4 0,2	97,8 0,81	114,7 1,51	90,7 0,68	58,7 0,39	264,1 2,58
2.2.суцільні санітарні рубки	7,6 1,34		13,9 2,62	13,9 2,62					7,6 1,34		6,3 1,28	13,9 2,62
2.3.вибіркові санітарні рубки	234,2 2,73	204,6 2,23	27,0 0,28	465,8 5,24	144,9 1,68	126,4 1,18	24,3 0,22	295,6 3,08	379,4 4,41	331,0 3,41	51,3 0,50	761,4 8,32
2.4 рубки, пов'язані з реконструкцією насаджень			4,8 0,04	4,8 0,04			2,6 0,03	2,6 0,03			7,4 0,07	7,4 0,07
2.5 інші види рубок пов'язані з ведення лісового господарства	8,1 0,7	11,0 0,2	1,6 0,1	20,7 1,0		5,5 0,1	2,3 0,1	7,8 0,2	8,1 0,7	16,5 0,3	3,9 0,2	28,5 1,2
Разом рубок пов'язаних з веденням лісового господарства	333,2 5,87	271,3 2,91	67,0 1,89	671,5 10,67	176,3 2,09	166,9 1,48	60,6 0,55	403,8 4,12	509,5 7,96	438,2 4,39	127,6 2,44	1075,3 14,79
Разом з усіх видів рубок	354,6 10,77	286,0 5,54	92,9 6,58	733,5 22,89	201,4 8,44	172,9 2,59	81,7 4,19	456,0 15,22	556,1 19,21	458,9 8,13	174,6 10,77	1189,6 38,11

Таблиця 2.5 Структура відновлювання окремих пород дерев,га

Породи, запроектовані для відновлення	Категорії земель	Разом
	Не вкриті лісовою рослинністю	Лісосіки ревізійного періоду
		Головного користування	Суцільних санрубок
Разом по держлісгоспу
Сосна звичайна	65,1	470,8	16,0	551,9
Дуб звичайний	92,6	376,1		468,7
Ясен звичайний	1	1,6		1,6
Акація біла	1,2			1,2
Береза повисла		14,7	1,7	16,4
Вільха чорна	83,8	147,0	10,1	240,9
Осика		4,0		4,0
Тополя		17,7		17,7
Разом	242,7	1031,9	27,8	1302,4

Термін відновлювального періоду для ділянок, призначених для природного поновлення, прийнятий в середньому 5 років.

Після закінчення цього терміну держлісгоспу необхідно оглянути в натурі ці ділянки з метою переведення їх у вкриті лісом землі, або в лісокультурний фонд, в разі якщо природне поновлення лісу приходить незадовільно.

Середній щорічний об'єм по видам лісовідновлення складає:

Лісові культури - 104,4 га, природне поновлення 25,8 га.

Термін змикання лісових культур, в залежності від групи типів лісу і цільової породи, прийнятий 4-6 років. Термін проведення лісокультурних робіт на не вкритих лісовою рослинністю землях і на зрубах суцільних санітарних рубок - 2 роки, на зрубах головного користування - 9 років і на землях інших користувачів - 10 років. З нижче наведених таблиць можна зробити висновки про вирубки лісів та лісовідновлення по окремих лісництвах лісгосп (табл. 2.6 і 2.7)

Таблиця 2.6 Рубки Новослобідського, Бунякинського та Путивльського лісництв

Види рубок	В тому числі
	Ново слобідське	Бунякинське	Путивльське
	площа, га	запас ліквідної деревини	площа, га	запас ліквідної деревини	площа, га	запас ліквідної деревини
	стовбурний запас, тис. м 3	Ділової	стовбурний запас, тис. м 3	Ділової	стовбурний запас, тис. м 3	ділової
1 Рубки головного користування
1.1 суцільні лісові рубки 8,2 1,80 17,0 3,30 2,08 1,01 3,81 1,87
2. Рубки пов'язані з веденням лісового господарства
2.1.1 Освітлення			24,2 0,18		12,5 0,08
2.1.2 Прочищення	4,0 0,04		10,4 0,10	0,02 -	2,7 0,03
2.1.3 Проріджування	49,6 0,74	0,64 0,17	23,2 0,86	0,32 0,08	19,5 0,43	0,38 0,10
2.1.4 Прохідні рубки
Разом рубок догляду 53,6 0,64 57,8 0,34 34,7 0,38 0,78 0,17 0,64 0,08 0,54 0,10
2.2Суцільні санітарні рубки					2,2 0,54	0,46 0,10
2.3 вибіркові санітарні рубки	17,8 0,28	0,23 0,07	120,8 1,82	1,44 0,47	138,9 1,83	1,53 ,49
2.4 Рубки пов'язані з реконструкцією насаджень	1,1 0,01		3,7 0,15	0,13 0,03	3,2 0,41	0,39 0,11
2.5	2,0 0,08	0,07 0,02	182,3 2,61	1,91 0,58	179,0 3,32	2,76 0,80
Разом рубок, пов'язаних з веденням лісового господарства:	74,5 1,15	0,94 0,26	1,5 0,02	0,01 -	0,4 0,01
Крім того, очищення лісу від захаращеності			190,5 4,69	3,71 1,59	196,0 7,13	6,06 2,67
ВСЬОГО	74,5 1,15	0,94 0,26	1,5 0,02	0,03 -	0,4 0,01

Таблиця 2.6 висвітлює про всі види рубок ( суцільні лісосічні рубки, освітлення, прочищення, проріджування, прохідні рубки, суцільні санітарні рубки, вибіркові санітарні рубки, рубки пов'зані з реконструкцією насаджень та інші види рубок) на Новослобідському, Бунякінському та Путивльському лісництві.

Таблиця 2.7 Запроектовані щорічні обсяги лісовідновлюваних заходів

Назви лісництв	Види лісовідновних заходів( чисельник на перші 2 роки; знаменник - на 3-й - 10-й роки).
	Лісові культури	Природне поновлення	Разом	Створення лісових культур шляхом реконструкції	Уведення недостатніх порід
Конотопське	43,0 19,0	38,6 2,2	81,6 21,2	4,5 -	1,2 -
Новомутинське	38,0 39,0	14,2 3,0	52,2 42,4		0,5 -
Бочечківське	43,4 20,7	8,3 5,1	51,7 25,8
Путивльське	26,0 15,0	12,6 1,9	38,6 16,9
Новослобідське	7,3 -	3,1 -	10,4 -
Бунякинське	11,6 6,3	9,4 0,8	21,0 7,1
Разом по держлісгоспу	169,3 100,4	86,2 13,0	255,5 113,4	4,5 -	1,7 -

Таблиця 2.7 навпаки знайомить нас з найближчими (чисельник на перші два роки, знаменник - на 3-й - 10-й роки) видами лісовідновлювальних заходів на Конотопському, Новомутінському, Бочечківському, Путивльському, Новослобідському, Буняківське лісництвах, а також відповідно разом по лісгоспу

Таблиця 2.8 Оцінка майнового стану підприємства

Показники	2000	2001	2002	2003	2004	Відхилення
Загальна сума господарства: на початок року на кінець року	2178,2 2371,0	2371,0 2923,7	2923,7 3367,5	3367,5 3561,1	3561,1 4834,9	1382,9 2463,9
Питома вага реальної вартості	0,172	0,180	0,118	0,117	0,215	0,043
Коефіцієнт зносу основних засобів: на поч.року на кін. Року	0,503 0,517	0,517 0,563	0,563 0,530	0,530 0,487	0,487 0,465	-0,006 -0,052
Коефіцієнт придатності основних засобів: на поч.року на кін року	0,497 0,483	0,483 0,437	0,437 0,470	0,470 0,513	0,513 0,535	0,006 0,052
Коефіцієнт відновлення основних засобів	0,959	0,919	1,000	0,706	1,041	0,082
Коефіцієнт вибуття основних засобів	0,039	0,001	0,224	0,182	0,007	-0,032

Аналізуючи дані таблиці 2.9 “Оцінка майнового стану”, можна зробити висновок про збільшення наявних коштів господарства за чотири роки на 2463,9 (стосовно кількості на кінець заітних періодів) тис. грн, до 4834,9 тис. грн. Що стосується коефіцієнтів зносу та придатності, то вони протилежнообернені, і якщо перший зменшився на початок року на 0,006, та на кінець року на 0,052 стосовно 2000 року, то відповідно, коефіцієнт придатності збільшиться на такі самі значення. Позитивним для підприємства є зростання коефіцієнту відновлення основних засобів на 0,082 та зменшення коефіцієнту вибуття на 0,032. Що стосується питомої ваги реальної вартості - то в даному випадку збільшення відбулося на 0,043, при тому що за період з 2000 до 2003 року включно він зменшився на 0,055, а за останній рік розгляду збільшення склало 0,098.

Якщо врахувати всі показники, то можна зробити висновки, що наше підприємство покращило свою діяльність за розглянуті останні 5 років( з 2000 до 2004 років включно).

Для більш детальнішого аналізу господарської діяльності ДЛГ „Конотопліс„ наведемо економічні показники діяльності господарства.

Показники рентабельності є відносними характеристиками фінансових результатів і ефективності діяльності підприємства.

Вони вимірюють прибутковість підприємства з різні позиції і групуються відповідно до інтересів учасників економічного процесу, ринкового обміну. Адміністрацію цікавить віддача (прибутковість) усіх виробничих активів; потенційних інвесторів і кредиторів - віддача на капітал що інвестувався; власників і засновників - прибутковість акції і т.д. [13].

Рентабельність за валовим прибутком (Ф2Р050/Ф2Р035):

А) 2000 рік - 0,297

Б) 2001 рік - 0,225

В) 2002 рік - 0,237

Г) 2003 рік- 0,279

Д) 2004 рік - 0,346

Рентабельність активів (Ф2Р280/Ф1Р280(гр3+гр4)/2):

А) 2000 рік - 0,055

Б) 2001 рік - 0,080

В) 2002 рік - 0,002

Г) 2003 рік- 0,051

Д) 2004 рік - 0,043

Рентабельність власного капіталу (Ф2Р220/Ф1Р(гр3+гр.4)/2):

А) 2000 рік - 0,066

Б) 2001 рік - 0,100

В) 2002 рік - 0,002

Г) 2003 рік- 0,063

Д) 2004 рік - 0,063

Рентабельність операційних витрат (Ф2Р100/Ф2Р140):

А) 2000 рік - ------

Б) 2001 рік - 205,79

В) 2002 рік - 123,64

Г) 2003 рік- 2136,33

Д) 2004 рік - -----

При розгляді даних коефіцієнтів звертаємо увагу на зменшення коефіцієнту рентабельності активів на 0,008 та збільшення рентабельності за валовим прибутком на 0,067. Взагалі, підприємство працює стабільно, ніяких корінних змін за звітний період не відбувалося, показники залишилися майже на старому рівні.

Таблиця 2.9 Динаміка основних економічних показників господарської діяльності

Показники	Роки	Відхилення
	2001р.	2002р.	2003р.
				+/-	%
Валовий прибуток: - на 100 га с.-г. угідь, тис. грн. - на 1 середн. прац., тис. грн.	846,2 0,033 2,948	1051,9 0,041 3,665	1440,6 0,056 5,020	+594,4 +6,3 +2,072	170,24 169,70 170,28
Чистий прибуток: - на 100 га с.-г. угідь, тис. грн. - на 1 середн.прац., тис. грн.	201,0 0,008 0,700	5,0 0,0002 0,017	175,3 0,0068 0,611	-25,7 -0,0012 -0,089	87,21 85 87,29
Рівень рентабельності (+), збитковості (-)	9,9	10,1	10,9	+1,0	110

Із розрахунків таблиці 2.9 можна зробити висновок, що основні економічні показники діяльності підприємства в 2003 р. порівняно з 2001 р. значно покращились.

Вартість валового прибутку на 100 га сільськогосподарських угідь та на 1 середньорічного працівника збільшилась на 69,7 % і 70,28 % відповідно. Це пов'язано насамперед зі збільшенням валового прибутку у господарстві на 70,24 %.Але зменшився показник чистого прибутку .Його зменшення доволі незначне - 25.7 .Стосовно рівня рентабельності, то намічається тенденція збільшення. У порівнянні з 2000р. у 2003р. цей показник збільшився на 10%. На цей показник, в першу чергу, вплинуло збільшення валового доходу у господарстві. Високий рівень рентабельності свідчить про те, що агрофірма від своєї діяльності одержує прибуток.

2.3 Основні напрямки маркетингової стратегії фірми

Підприємства, що виходять на світовий ринок, зустрічають сьогодні жорстоку конкурентну боротьбу. Щоб вижити в цій боротьбі і досягти успіху, необхідно використовувати можливості маркетингу.

Саме на основі маркетингової діяльності проводиться більшість комерційних операцій на світовому ринку. Спеціальними дослідженнями встановлено, що більше 75% комерційних невдач відбувається через помилки в маркетинговій діяльності [27].

Важливе місце в системі міжнародного маркетингу займає дослідження іноземних ринків, під яким, як правило, розуміють процес пошуку, збору, обробки й аналізу даних про проблеми, пов'язані з маркетингом товарів і послуг.

Головна мета маркетингових досліджень - зменшення невизначеності і ризику при прийнятті комерційних рішень.

Маркетингові дослідження, що проводяться на зарубіжних ринках, як правило, складаються із двох великих блоків:

· дослідження ринків; дослідження

· потенціальних можливостей підприємства.

Перший блок дослідження ринків включає в себе такі аспекти:
- вивчення й аналіз умов ринку;

- аналіз попиту;

- аналіз пропозицій;

- аналіз вимог споживача до товару;

- аналіз перспектив розвитку ринку;

- вивчення форм і методів торгівлі;

- вивчення і оцінка діяльності підприємств-конкурентів;

- вивчення підприємств-покупців товару, що їх зацікавив;

- вивчення комерційної практики, транспортних, торгово-політичних умов;

- вивчення умов руху товарів та ін.

Другий блок - дослідження потенціальних можливостей підприємства передбачає:

- аналіз господарської діяльності підприємства;

- аналіз конкурентноздатності підприємства;

- аналіз конкурентноздатності продукції підприємства;

- оцінка його потенціальних конкурентних можливостей.

При дослідженні іноземних ринків використовуються традиційні методи та інструменти. Разом з тим тут є своя специфіка, яка визначається об'єктом дослідження.

На жаль, вітчизняні підприємства ще недостатньо використовують міжнародний маркетинг в управлінні ЗЕД. Очевидно, що більш активну участь українських підприємств-суб'єктів ЗЕД в цій діяльності дозволило б значно підвищити якісний рівень управління ЗЕД, зміцнити позиції на іноземних ринках.

Управління маркетингом в ДЛГ „Конотопліс” передбачає аналіз, контроль, планування збутової політики, зростання обсягу продукції і розширення ринків збуту продукції. Стратегію маркетингу в господарстві становлять конкретні рішення стосовно цільових ринків, комплексу маркетингу і рівня витрат на маркетинг. У процесі визначення стратегії виявляють стратегічні альтернативи, проводять вибір варіанта, який втілюється в стратегічному плані, здійснюють перегляд існуючої стратегії.

Стратегія маркетингу визначає стратегію зростання господарства: виявляються можливості, якими підприємство може скористатися за наявних масштабів діяльності; з'ясовуються можливості інтеграції з іншими підприємствами, що виробляють аналогічні товари; вивчаються можливості за межами галузі.

Основними конкурентами ДЛГ „Конотопліс” у виробництві деревини є: підприємства таких міст як Шостка, Харків, Дніпропетровськ, Волинь та Запоріжжя.

Маркетингові дослідження свідчать, що із збільшенням періоду між моментом виробництва та моментом реалізації ціни на продукцію ростуть. Таким чином, на підприємстві створене складське господарство, яке дає змогу зберігати продукцію з метою її реалізації в найбільш вигідний період [20].

В господарстві застосовуються такі види реклам, як розміщення інформації на сторінках Інтернету та обмін позитивними та негативними враженнями від споживання продукції між покупцями, продавцями. До числа клієнтів даного господарства входять як вітчизняні підприємства та організації, так і закордонні. Дане підприємство має як постійних клієнтів, так і разових покупців. Розгляд збуту на вітчизняних ринках показаний в таблиці 2.10. При розгляді відмічаємо поставки за квітень та взагалі з початку року.

Таблиця 2.10 Динаміка збуту продукції на вітчизняному ринку

Найменування підприємств, фірм	Найменування продукції, діаметр, см	Сорт	Кількість м3	Сума грн.. з ПДВ	Ціна грн.. з ПДВ
			З поч.. року	За міс.	З поч.. року	За міс.	З поч.. року	За міс.
Черкаський ДОК	Фансировина (вільха, береза) 18 і >	1	489,72	100,54	138946,36	29157,00	283,73	290,00
Фішер-Мукачево	Фансировина ( тополя) 30 і >	1	646,46		155150,40		240,0
ПП «Н.В.М.»	Пиловник мл. порід 18 і >	2-3	114,5		17175,00		150,00
Діоніс	Пиловник мл. порід 18 і >	2-3	48,68		7302,00		150,00
ВАТ «КЕМЗ»	Пиловник мл. порід 18 і > Пиловочник хв. порід 26 і > Пиловочник хв.. порід 26 і >	2-3 2 1	28,05 3,94 5,71	13,03 2,24 4,54	3485,55 1260,81 2169,82	1833,31 716,81 1725,22	124,26 320,00 380,00	140,7 320,00 380,00
ПП Поваров В.П.	Пиловочник хв. порід 26 і > Пиловник мл. порід 18 і >	1	173,17 7,99		65805,06 1198,50		320,00 150,00
ПП Рак И.А.	Пиловочник хв.. порід 26 і >	1	100,81	24,99	38308,20	9496,30	380,00	380,00
ТОВ«Госпрозрозрахунок»	Пиловочник хв.. порід 26 і >	1	40	1,04	15200,16	395,20	380,00	380,00
ТОВ «Сумиенерготранс»	Пиловочник хв. порід 18-24 Пиловочник хв.. порід 14-16	3 3	2,21 43,28		287,29 6275,42		130,00 145,00
ТОВ «Древпромпереробка»	Пиловочник хв. порід 14-19 Пиловочник хв.порід 20-24 Пиловочник хв. порід 26 і >	3 3 3	11,7 117,46 345,51	26,33 55,11	1872,00 24666,60 82922,40	5529,30 13226,40	160,00 210,00 240,00	210,00 240,00
ТОВ «Донецкинструмент»	Пиловочник хв.порід 20-24 Пиловочник хв.. порід 26 і >	3 3	129,9 284,66	26,95 115,47	27279,00 68318,40	5659,50 27712,80	210,00 240,00	210,00 240,00
ТОВ «Общепіт»	Пиловочник хв.порід 30-34 Пиловочник хв.. порід 36 і >	1 1	1,57 4,86		549,50 1846,82		350,00 380,00
ПМП «Істок»	Пиловочник хв.. порід 26 і >	2	1,92		614,40		320,00
АФ «Земля»	Пиловочник хв.. порід	3	25,65		4103,89		160,00
«Вітраж»	Пиловочник хв.. порід	1	59,83		17949,00		300,00
Натекс-С	Пиловочник хв.. порід	2-3	61,02		12508,86		205,00
ВКФ «Лана»	Пиловочник хв. порід 26 і > Пиловочник хв. порід з підсоч 26 і >	1 1	46,57 2,25	21,74	17696,79 787,50	8261,29	380,00 350,00	380,00
ТОВ «Укрмеблісервіс»	Пиловочник хв.. порід 26 і >	1	51,42	51,42	19539,82	19539,82	380,00	380,0
Білдінг-Сервіс	Пиловочник хв.. порід 26 і >	1	135,74	135,74	51581,74	51581,74	380,00	380,00
АТЗТ «Лісовик»	Пиловочник хв.. порід 26 і >	1	19,98	19,98	5994,00	5994,00	300,00	300,00
«Дюне»	Пиловочник хв.. порід 26 і >	1	19,37 19,2	19,2	7360,68 5568,07	5568,07	380,00 290,00	290,00
АФ «Конотопська»	Пиловочник м'колистяний	2	5		1600,02		320,00
БМЕУ-5	Пиловник мл. порід 18 і >	2-3	4		600,00		150,00
«УкрЛитПоль»	Пиловник мл. порід 18 і >	2-3	17,27		2590,50		150,00
Пмн-Ко	Пиловник мл. порід 18 і >	2-3	104,1	104,1	14574,42	14574,42	140,00	140,0
Манкомпьютерс	Фансировина (вільха, береза)	1-2	166,14	166,14	48181,27	48181,27	290,00	290,00
СТОВ «Бочечківське»	Пиловочник хв..порід 14-18	3	6,51	6,51	1041,60	1041,60	160,00	160,00
Інші	Пиловочник хв. порід 26 і > Пиловочник хв..порід 14-18	1 3	4,78 2	2	1816,42 320,00	320,00	380,0 160,0	160,00
Інші працівники ДЛГ	Пиловочник хв. порід будліс хв. порід будліс мл.порід	3	25,43 12,5 20	2,5	4689,73 1298,38 600,00	363,62	184,42 103,87 30,00	145,45
Всього			3410,86	899,57	881036,38	250887,66	258,30	278,89
ТОВ « Дорожник»	Техсировина тв.		3	3	450	450	150,00	150,00
Храм Всіх Святих	Техсировина хв..		38,12	38,12	5718	5718	150,00	150,00
Інші споживачі	Техсировина		1248,2	44,91	67626,66	4732,32	54,18	105,37
Працівники ДЛГ	Техсировина хвойних порід		25,5	1	3477,36	136,37	136,37	136,37
Всього техсировини			1314,82	87,03	77272,02	11036,69	58,77	126,81

При розгляді відмічаємо поставки за квітень та взагалі з початку року. З наведеної таблиці бачимо, що найбільшим попитом на вітчизняному ринку користується пиловочник хвойних порід, починаючи з 18 см діаметру і закінчуючи максимальними діаметрами.що стосується сортів деревини, то окремі клієнти беруть лише перший сорт, а інші беруть продукцію і першого, і другого, і третього сорту, і навіть техсировину.

До підприємств, які належать до реальнимх клієнтів ДЛГ «Конотоліс» відносяться організації та підприємства з усієї України: хоча більшість клієнтів - це Конотопські та Сумські юридичні та фізичні особи.

Що стосується цін на продукцію, яку пропонує дане підприємство , то з початку року, якщо і були зміни - то незначні. Наприклад, при продажу фансировини( вільха, береза) першого сорту Черкаському ДОК ціна змінилась з початку року на 6 гривень 27 копійок (була 283,73 грн , а стала - 290,00), а при продажу до ТОВ «Донецкинструмент» пиловочнику хвойних порід діаметром 20 - 24 см третього сорту ціна залишилася на рівні 210 грн.

Взагалі, якщо брати по прибутку отриманому від продажу продукції (не враховуючи техсировини), то бачимо, що за чотири місяці він склав 881036,38, а за останній місяць( квітень) - 250877,66 гривень. При порівнянні отримуємо, що об'єми продажу в квітні впри порівнянні з чотирма місяцями складають 28 %. З цього робимо висновки, що з настанням сезону переробка та , відповідно, продаж продукції збільшується.

3. Проблеми та шляхи виходу підприємства на зовнішній ринок та ефективність зовнішньої торгівлі

3.1 Основні аспекти зовнішньоекономічної діяльності підприємства

Зовнішньоекономічна діяльність, тобто міжнародний обмін товарами й послугами, належить до числа найбільш давніх форм міжнародних відносин. До неї також належать рух капіталу, міжнародна міграція робочої сили, міжнародні валютні відносини. Необхідність і ефективність системи міжнародного обміну очевидна: для кожної країни характерний свій набір природних ресурсів, розміри капіталів і праці, які можуть бути використані для виробництва ВНП. Спеціалізація країни на виробництві товарів, для яких у неї є найкращі умови, дає змогу їй розширити їх випуск, використавши частину з них для продажу, а за виручені гроші закупити товари, яких не вистачає.

Як правило, організація має достатні стимули для саморозвитку: можливість зростання прибутку, наявність фінансів, вимоги власників, ємкий внутрішній ринок створюють основу для стабільного економічного росту. Зовнішньоекономічна діяльність повинна сприяти росту організації, а не навпаки [35].

Прагнення отримати прибуток більший, ніж всередині країни, спонукає підпрємства виходити на міжнароний ринок. Не зважаючи на присутність у новому середовищі (нові конкуренти , мінлива ринкова кон'юнктура, коливання валютних курсів, політична нестабільність і т.д.) підприємство прагне нарощувати свою присутність на світовому ринку.

Відчувши на собі недоліки перших, швидше спонтанних та імпульсних дій, підприємство починає застосовувати стратегічне планування. Успішне його використання дає змогу фірмі досягнути ефективної підприємницької діяльності на зовнішньому ринку.

Планування стратегії фірми покликане насамперед запобігти несприятливому впливі зовнішніх факторів. Найважливішою його функцією є прогнозування майбутнього. Визначаючи бажані та можливі орієнтири своєї майбутньої діяльності на світовому ринку, фірма зменшує можливість непередбачуваної дії основних чинників світового ринку.

Складність економічних явищ і процесів у світовому господарстві та зростаюча кількість елементів (за рахунок зовнішніх ), які оточують підприємство, робить стратегічне планування обов'язковою умовою господарської діяльності. До того ж, потреба у зваженій політиці та передбаченні ходу зовнішньоекономічної діяльності фірми зростає разом зі збільшенням кількості ринків, де вона проводить свою комерційну діяність.

ДЛГ «Конотопліс» освоїв певні зовнішні ринки збуту, має налагоджених зв'язків з закордонними партнерами (рис 4 )

Рис. 3.1 Зовнішні ринки збуту

Дані країни протягом останнього часу є постійними партнерами Конотопського лісового господарства.

Розглянемо, яка продукція на даному етапі найбільше користується попитом.



Рис 3.2 Структура експортної продукції

З розглянутої діарами видно, що найбільше експортується техсировина твердолистяна ( обсяги її експорту із загального складає 63,2%, але ця продукція є і найдешевшою. На другому місці по обсягам продажу за кордон йде пиловник шпилькових порід (сосна) окорений 1,2,3 сорту, відсоткова частка в загальному експорті складає 31,6 %. Найдорожча продукція, якою є заготовки пилені дубові, займає найнижче місце по продажу і складає всього 5,2 %.

Рис 3.3 Розподіл експорту за країнами призначення

Також при розгляді наступного графіка відмічаємо, що найбільша кількість продукції реалізується на територію Китаю, обсяг поставок до даної країни складає 55,3 %,Також майже 40 % експорту йде до Туреччини, в незначній кількості, але найдорожча продукція поставляється до Польщі ( 2,4 % від загального обсягу експорту), США (1,7 %) та Кіпру (0,8 %).

Дане підприємство може розширювати ринки збуту на зовнішній ринок з своєю продукцією, але для цього потрібно розробити певну стратегію, розширення маркетингового підрозділу та ін.

Оскільки організація функціонує в національній економіці, при формуванні її зовнішньоекономічної стратегії необхідно розрізняти підприємницькі, регіональні та ін пріоритети розвитку ЗЕД. Вони можуть співпадати, але можуть і протирічити один одному. Тому важливо знайти оптимальний баланс інтересів усіх суб'єктів ЗЕД.

Розвиток ЗЕД не повинен супроводжуватися послабленою позицією регіону в системі міжнародних конкурентних зв'язків. Вона передбачає розробку і прийняття адекватних мір по забезпеченню економічної безпеки як в матеріально технічному так і соціальному плані.

Реалізація висунених планів пропонує розширення всіх основних напрямків розвитку ЗЕД - експорту, імпорту, зарубіжних і власних інвестицій.

На перспективу, ми пропонуємо продавати лісопродукцію за кордоном (наприклад, в Німеччині). Для подібної перспективи розрахуємо витрати на доставку лісопродукції до Німеччини, собівартість, продажну ціну, як на регіональних ринках , так і за кордоном.

Для даних розрахунків візьмемо фансировину хвойних порід ( ГОСТ 9463-88) діаметром 26 та більше см; на даному етапі можемо взяти кількість 300 м ³. При продажу на території України станом на 01.01.2004 року по прайс-листу на продукцію, що виготовляється Державного комітету лісового господарства України на умовах франко-склад держлісгоспу ціна без ПДВ буде складати 300 грн. за 1 м ³, додатково ПДВ - 60 грн. і разом отримуємо 360 грн. за 1м ³ фансировини 1-го сорту. Тобто, надалі: ціна на товар, що поставляється становить 360 грн. 00 коп. за 1м ³ ( в тому числі ПДВ). Загальна сума договору становить 108000 грн. Це основні показники при продажу даного виду товару на території України.

На перспективу: даний вид товару ми будемо вивозити в Німеччину і продавати відповідно до їх цін.( 120 ум.од. за 1 м³). Розрахунок загальних витрат розраховуємо відповідно як суму всіх витрат, пов'язаних з доставкою даної продукції до потенційного покупця:

С = С1+С2+С3+С4+С5+С6+С7

Перевіз за кордон ми будемо здійснювати річковим (морським) транспортом: С1 - витрати на транспортування у порт навантаження залізничним транспортом Конотоп-Одеса складають 6% (питома вага витрат до відпускної ціни товару) ;

С2 - витрати при навантаженні судна - 5 %,

С3 - при розвантажені на території Німеччини 4 %;

С4 - комісійні транспортно-експедиторської фірми - 8 %;

С5 - страхування вантажу - 7 % ;

С6 - витрати на фрахт судна - 14 %

С7 - експортні платежі - 1 %.

Ми бачимо, що при відпускній ціні товару дані витрати будуть складати у грн.

- витрати на транспортування у порт навантаження - 6480;

- витрати при навантаженні судна - 5400;

- при розвантажені на території Німеччини - 4320 ;

- комісійні транспортно-експедиторської фірми - 8640;

- страхування вантажу - 7560 ;

- витрати на фрахт судна - 15120;

- експортні платежі - 1080 .

Загалом, витрати будуть складати 48600 грн.

Якщо врахувати, що ціна на дану продукцію складає 120 ум.од. за 1 м ³= 639,6 грн. ( курс НБУ на день подачі декларації = 5,33 грн./ ум.од. При продажу 300 м ³ отримуємо суму 191880 грн.. Якщо врахувати витрати по доставці за кордон наш дохід буде складати 143280 грн. Тобто, при продажу за кордоном ідентичної продукції, що й на українських ринках збуту, наш дохід збільшиться на 35280 грн. Якщо налагодити продаж великих партій за кордон - то це для нашого підприємства буде набагато вигідніше ( при налагодженій системі доставки та продажу на 3000 м ³ ми отримуємо чистий дохід 352800 грн.). При врахуванні теперішньої політичної та економічної ситуації в країні, для даного підприємства вихід на зовнішні ринки - дуже складна частина процесу ( вона обтяжується державною формою власності та вичерпністю ресурсів). Але при встановленні доброї маркетингової системи на даному підприємстві та тісних зв'язків з іноземними покупцями , я гадаю, можна проводити експортні операції 5- 10 раз на рік.

Таблиця 3.1 Ефективність реалізації продукції на зовнішньому і внутрішніх ринках

Назва продукції	Ціна реалізації на внутрішньому ринку, грн./ м 3	Ціна реалізації на зовнішньому ринку, грн./ м 3	Витрати на доставку та реалізацію продукції	Прибуток, грн./ м 3
Фансировина хвойних порід ( ГОСТ 9463-88) діаметром 26 та більше см	360	618	162	96

З наведеної таблиці ми бачимо що при експорті даної продукції ми отримуємо більший прибуток ніж продаж її на внутрішньому ринку, ця різниці складає 96 грн.

Для того щоб покращити зовнішньоекономічну діяльність також потрібно створити відділ який би займався всім цим і відповідав за реалізацію продукції на міжнародному ринку - відділ зовнішньоекономічної діяльності [8].

До основних завдань відділу належиать:

- формування стратегії зовнішньоекономічної діяльності підприємства;ї

- розробка та здійсненя заходів щодо розвитку виробничої, науково-дослідної та кадрової кооперації з іноземними суб'єктами господарювання;

- формування та приведення в життя експортно-імпортної політики підприємства стосовно сировини, продукції, послуг;

- органзаці та надання послуг інземним суб'єктам господарювання;

- формування іміджу підприємства як рівноправного та надійного партнера зовнішньоекономічної діяльності;

- своєчасне та якісне документацій не забезпечення зовнішньоекономічної діяльності підприємства.

Основними функціями відділу є:

- систематичний аналіз та прогнозування світових тенденцій в економіці, міжнародних відносинах та зовнішньоекономічній діяльності;

- обґрунтування економічної доцільності та організація експортно-імпортних операцій підприємства;

- організаційне та протокольне забезпечення зустрічей з іноземними делегаціями;

- систематичне дослідження можливостей освоєння та завоювання зовнішніх ринків для продукції підприємства;

- організаційно-методичне та інформаційне забезпечення рекламної та виставкової діяльності підприємства закордоном (розробка буклетів, каталогів);

- розробка та реалізація заходів щодо проведення переговорів, консультацій, зустрічей з іноземними партнерами, спеціалістами (інформаційне, документацій не забезпечення та забезпечення мовного перекладу);

- дослідженя тенденцій та обгрунтуання доцільності фінансово-валютних операцій підприємства.

3.2 Економічна ефективність експортно-імпортних операцій

стратегія зовнішньоекономічний експортний

Серед різномаїтних форм зовнішньоекономічної діяльності історично першою та переважаючою є міжнародна торгівля, тобто міжнародний обмін продуктами й послугами. За напрямком товарного потоку операції у міжнародній торгівля поділяються на експорт і імпорт.

Експортно - імпортні операції здійснюються на валютній основі та у формі клірингу. Кліринг - це система безготівкових розрахунків, які основані на заліку взаємних вимог та забовязань. Клірингові оперіції проводяться через банківську систему, спеціальні розрахункові палати [23].

Товарообмінні (бартерні) операції на початку 90 - х років становили біля 50% загального товарообороту. Це сприяло розвитку нееквівалентного вартісного обміну продовольчих товарів (зерна та зернопродуктів, цукру, соняшникової олії) на паливно - мастильні матеріали.

Проблем у взаємовигідного економічного співробітництва з країнами СНД в Україні є немало:

Різна валютна;

Політичні перешкоди;

Низькоякісні застарілі технології;

Конкуренція з продукцією країн далекого зарубіжжя;

Недостатня захищеність ринку СНД від низькоякісної продукції наступних країн: Польщі, Турції, Китаю, Кореї та ін.;

Відсутність єдиного митного кордону;

Ряд інших економічних проблем. Після розпаду Радянського Союзу, який супроводжується розривом економічних зв'язків, в останні роки спостерігається їх відновлення та створення нових.

Україна інтегруючись у Європейські структури має не втрачати економіко - господарські зв'язки з країнами СНД. Адже поки що 70% обсягів експорту - імпорту припадає на країни СНД.

Економічно невигідним є розрив господарських зв'язків колишнього єдиного народногосподарського комплексу.

Крім того, країни СНД мають приблизно одного рівня ресурсномісткі застарілі технології, що істотно знижує конкурентноздатність їх продукції на світовому ринку.

Розглянемо сутність експорту.

Експорт товарів - продаж товарів украінськими суб'єктами зовнішньоекономічної діяльності іноземним суб'єктам господарської діяльності з вивезенням або без вивезення цих товарів через митний кордон України. Таким чином, украінський суб'єкт зовнішньоекономічної діяльності, що здійснює експорт товарів, є експортером.

Експортна операція являє собою діяльність, спрямовану на продажів і вивіз за кордон товарів для передачі їх у власність іноземному контрагенту. Для продавця не має значення, що буде робити з цим товаром покупець - пустить в переробку, реалізує на внутрішньому чи ринку перепродасть у третій країні. Для продавця і його країни в будь-якому випадку це буде експортна операція. Її основними ознаками є висновок контракту з іноземним контрагентом і перетинання товаром границі країни - експортера. Факт експорту фіксується в момент перетину товаром митного кордону держави.

Перед здійсненням експортної операції необхідно вирішити питання про метод експорту.

Метод експорту - це спосіб здійснення експортної операції.
У міжнародній торговій практиці застосовуються два методи експорту:
Прямий експорт - здійснення операції безпосередньо між виробником і споживачем через власну зовнішньоторговельну фірму або відділ зовнішньоекономічних зв'язків.

Якщо фірма вибирає варіант прямого продажу, а не через посередника, їй необхідно створити діючу експортну службу. Створення власних зовнішньоекономічних служб на підприємствах виправдано, якщо:

- частка експорту велика в загальному обігу;

- зовнішньоторговельні операції здійснюються регулярно;

- випускається продукція з високим рівнем конкурентоспроможності, бажано унікальна за своїми властивостями;

- невисокий рівень конкуренції на відповідному сегменті світового ринку;

- продукція не потребує серйозної адаптації до закордонних розумів використання;

- на підприємстві є необхідна кількість фахівців із зовнішньоекономічної діяльності.

На підприємстві експортні операції повинні виконувати спеціалізовані підрозділи. У залежності від розміру підприємства і рівня його інтернаціоналізації можливі наступні форми організації експортної служби:

- відділ збуту - використовується підприємством, якщо обсяг його зовнішньоторговельних операцій незначний і основна частина продукції реалізується на внутрішньому ринку;

- экспортний відділ - створюється при збільшенні обсягу експортних операцій;

- відділення закордонних операцій - створюється закордоном і підпорядковує усі відділення у даній країні;

- центральна контора - створюється дочірня експортна фірма;

- спільні збутові компанії;

Але незалежно від форми організації головною метою роботи експортної служби є експорт конкурентоспроможної продукції, що досягається шляхом виконання наступних функцій:

- збір на підприємстві інформації про продукцію, підготовленої і планованої на експорт;

- складання калькуляції цін на експортну продукцію;

- підготовка рекламних матеріалів;

- аналіз інформації про експорт за попередні періоди;

- аналіз відгуків про товари в кінцевих споживачів;

- складання попереднього списку потенційних споживачів;

- переписування з питань висновку контракту;

- переговори за контрактом і його висновок;

- пророблення і висновок угод з посередниками;

- забезпечення упакування і транспортування;

- виконання митних обов'язків;

- забезпечення одержання платежу;

- гарантійне і постгарантійное обслуговування.

Першим етапом здійснення експортної операції є пошук контрагента і встановлення з ними контактів. Для експортера засобом встановлення контактів з імпортером є відправка йому комерційної пропозиції - оферти.

Оферта - документ, що містить в собі всі істотні пункти передбачуваного договору (найменування, кількість і якість товару, ціна, умови і термін постачання, умови платежу й ін. умови)

Розрізняють види оферт:

Тверда - експортер посилає оферту з вказівкою терміну оферти, впродовж якого експортер зв'язаний умовами оферти; якщо імпортер згодний, він посилає підтвердження оферти й угода укладається; якщо не згодний - посилає контроферту зі своїми вимогами.

Вільна - термін дії оферти не вказується; якщо імпортер згодний, він посилає тверду контроферту з перерахуванням тих же умов; якщо не згодний - посилає контроферту зі своїми вимогами.

При прямому методі торгівлі виникає визначена фінансова вигода, оскільки скорочуються витрати на суму комісійної винагороди посереднику, знижуються ризик і залежність результатів комерційної діяльності від можливої несумлінності чи недостатньої компетенції посередницької організації.

Цей метод також дозволяє постійно знаходитися на ринку, враховувати його зміни і вчасно на них реагувати. У той же час використання прямого методу торгівлі має на увазі наявність комерційної кваліфікації і торгового досвіду. У іншому випадку фінансові витрати не тільки не скоротяться, але можуть значно зрости. Крім того, міжнародна торгівля в порівнянні з внутрішньої є більш ризикованої, що обумовлено економічними, політичними, правовими і соціальними умовами в різних країнах, їхніми традиціями й звичаями, а також великими відстанями між торговими партнерами. У результаті часто буває доцільно, а іноді просто необхідно використовувати посередників для проведення міжнародних торгових операцій.

Непрямий метод - вихід на зовнішній ринок за допомогою посередників.
Більш половини міжнародного товарного обміну здійснюється при сприянні торгових посередників, тобто незалежних від виробників і споживачів товарів торгових фірм, організацій і осіб.

Під торгово-посередницькими операціями розуміються операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, які виконуються за дорученням виробників і споживачів незалежним торговим посередником, на основі чи угоди окремого доручення, що укладається між ними.

Торгове посередництво містить у собі значне коло послуг, зокрема з пошуку закордонного контрагента, підготовки й укладання угоди, кредитування сторін і надання гарантій, оплати товару покупцем, проведення транспортно-експедиторських операцій і страхування товарів при транспортуванні, виконання митних формальностей, проведення рекламних і інших заходів щодо просування товарів на закордонні ринки, здійснення технічного обслуговування й проведення інших операцій.

Залучення торгового посередника дає змогу:

- збільшити прибуток за рахунок підвищення оперативності збуту товарів і прискорення обігу капіталу;

- збільшити прибуток за рахунок зменшення термінів зберігання і передпродажного сервісу;

- збільшити прибуток за рахунок зниження витрат обігу на одиницю продукції;

- збільшити прибуток за рахунок продаж товару на іноземному ринку безпосередньо в моменти покращання кон'юнктури.

Посередницькі операції регулюються нормами трудового й цивільного права.
Існують різні види посередників, яких можна класифікувати за обсягом повноважень:

-Не мають повноважень щодо укладення договорів із контрагентами - агенти-представники; брокери.

-Здійснюють операції від свого імені, але за рахунок експортера - комісіонери; консигнатори.

-Здійснюють операції від імені і за рахунок експортера - агенти-повіренні и торгові агенти.

-Здійснюють операції від свого імені і за свій рахунок - дистриб'ютори, диллери, купці.

Після вибору методу експорту і встановлення контактів безпосередньо з експортером чи імпортером через посередника, сторони приступають до обговорення і висновку контракту купівлі-продажу. Згідно з контрактом основними обов'язками експортера є: постачання товару, передача документів і прав власності на товар; імпортера - сплата ціни за товар і прийняття товару.

3.3 Організація і техніка зовнішньоторговельних операцій

Обмін між виробниками різних країн здійснюється через зовнішньоторгові операції. Для того, щоб обмін відбувся, необхідно провести відповідні взаємо пов'язані дії:

1) знайти покупця;

2) підписати з ними угоду, в якій обговорити всі умови (товар, його кількість і якість, ціну, терміни поставок і т.п.);

3) виконати договір, тобто підготувати товар до поставки, доставити його покупцю, провести розрахунок за доставлений товар.

Сукупність цих дій складає зміст зовнішньоторгової операції.
Таким чином; під зовнішньоторговою операцією треба розуміти комплекс дій контрагентів різних країн, спрямованих на здійснення торгового обміну.

Такі дії носять комерційний характер, тому операції обміну стають комерційними. По своїй суті вони являються керівною діяльністю. Зміст управління обміном, тобто здійснення операцій обміну, полягає в тому, щоб організовувати, направляти, регулювати різні види діяльності контрагентів, що здійснюють обмін матеріальними цінностями й послугами.

Зовнішньоторгова операція як керівна діяльність передбачає наявність суб'єктів, які здійснюють цю діяльність, і об'єктів, на які ця діяльність спрямована.

Суб'єктами зовнішньоторгових операцій являються підприємства, фірми, організації, котрі одержали від держави право виходу на зовнішній ринок.

Об'єктами зовнішньоторгових операцій виступають матеріальні процеси, що проявляють себе в процесі обміну товарами, послугами, результатами виробничого і науково-технічного співробітництва. Ці об'єкти визначають види зовнішньоторгових операцій на світовому ринку.

Зовнішньоторгові операції поділяються на основні і допоміжні.
До основних відносяться операції, які здійснюються на розрахунковій основі між безпосередніми учасниками цих операцій (контрагентами різних країн). Це операції:

1)по обміну науково-технічними знаннями в формі торгівлі патентами, ліцензіями, "ноу-хау";

2) по обміну товарами в матеріально-речовій формі (експортно-імпортні операції);

3)по обміну технічними послугами в формі консультативного і будівельного інженерінга;

4)орендні, в тому числі лізингові;

5)по наданню консультаційних послуг в галузі інформації та удосконалення управління;

6) по міжнародному туризму;

7) по обміну кінофільмами, телепрограмами та ін.

До допоміжних зовнішньоторгових відносяться операції:

1) по міжнародних перевезеннях;

2) транспортно-експедиторські;

3) по страхуванню вантажів;

4) по збереженню вантажів при міжнародних перевезеннях;

5) операції по міжнародних розрахунках та ін.

Допоміжні операції одержали назву операцій товаропросування, тому що пов'язані з рухом товару до споживача.

Зовнішньоторгові операції мінялися й ускладнювалися в міру розвитку зовнішньої торгівлі. Першими операціями, які склалися до появи грошових знаків, були операції обміну. Пізніше, з появою грошей, операції обміну були витіснені операціями купівлі-продажу, котрі переважають і в наші дні. Однак форми і види зовнішньоторгових операцій продовжують розвиватися й вдосконалюватися [24].

Основними операціями купівлі-продажу товарів являються експортні, імпортні, реекспортні і реімпортні.

Експортні операції передбачають продаж і вивіз товарів за кордон для передачі їх у власність іноземному контрагенту.

Імпортні операції - закупівля і ввіз іноземних товарів для дальшої їх реалізації на внутрішньому ринку своєї країни чи використання підприємством-імпортером.

Реекспортні й реімпортні операції являються різновидом експортно-імпортних.

Реекспортні операції пов'язані з продажем і вивезенням із країни раніше ввезеного до неї товару без якого-небудь перероблення.

Реімпортні операції являють собою експортні угоди, що не відбулися, тобто ввіз в країну раніше вивезеного товару, який там не перероблявся. Це можуть бути товари, не продані на аукціоні, повернені з консигнаційного складу, забраковані споживачем та ін. Здійснення зовнішньоторгової операції вимагає застосування певної правової форми і використання конкретних способів (методів) її здійснення.

Реалізація типової зовнішньоторгової угоди проходить ряд етапів. В свою чергу, етапи складаються з послідовних стадій її підготовки. Кожна із стадій має конкретне цільове призначення і оформляється відповідними супроводжуючими документами. Всі разом вони являють собою єдиний технологічний процес створення і реалізації продукції, враховуючи початкові фази, про які говорилося вище (маркетингові дослідження, вибір продукції, визначення стратегії).