Разработка стратегии внешнеэкономической деятельности ОАО "Уралавтоприцеп"

показатель	2002	2003	2004	2005	2006	2007
стоимость чистых активов, руб.	80 184	81 076	81 915	81688	114829	146219
отношение суммы привлеченных средств к капиталу и резервам, %	198,62	246,20	282,49	332,64	248,28	17341
отношение суммы краткосрочных обязательств к капиталу и резервам, %	198,62	196,77	231,70	315,16	238,21	166,92
покрытие платежей по обслуживанию долгов, руб.	-	-	-	-	-	-
уровень просроченной задолженности, %	3,73	-	-	-	-	-
оборачиваемость чистых активов, раз	2,14	2,80	0,73	5,28	5,85	1,37
оборачиваемость кредиторской задолженности, раз	1,21	1,19	0,25	1,89	2,62	0,93
оборачиваемость дебиторской задолженности, раз	2,19	2,01	0,42	5,19	5,27	1,71
доля налога на прибыль в прибыли до налогообложения, %	-	-	-	-	-	-

таб.3. Структура затрат на производство и продажу видов продукции

Наименование статьи затрат	за квартал
Сырье и материалы	92235
Приобретенные комплектующие изделия, полуфабрикаты	-
Работы и услуги производственного характера	22577
Топливо	1237
Энергия	3590
Расходы на оплату труда	33970
Проценты по кредитам	-
Арендная плата	-
Отчисления на социальные нужды	8934
Амортизация основных средств	1857
Налоги, включаемые в себестоимость продукции	58
Прочие расходы	802
Итого: затраты на производство и продажу продукции	165260
Выручка от продажи продукции	200754

Из приведенных выше таблиц можно сделать вывод, что финансовое состояние предприятия ОАО «Уралавтоприцеп» относительно устойчиво.

Организационная структура

Генеральный директор:

Ш Обеспечивает реализацию в практической деятельности политики в области качества;

Ш Обеспечивает реализацию стратегических целей;

Ш Отслеживает результаты деятельности всей организации и ключевых директоров;

Ш Согласовывает свои решения с советом директоров и выносит их на его обсуждение.

Зам. Ген. Директора по экономике и развитию:

Ш Обеспечивает рост доходов акционеров за счет развития предприятия;

Ш Обеспечивает реализацию технических и оперативных действий по своему направлению управления - росту активов по всем направлениям бизнеса;

Ш Занимается финансово-экономическим обеспечением деятельности всех подразделений, управлением бухгалтерского учета и контроля в них;

Ш Представляет всю финансово-экономическую информацию на совет директоров и необходимые предложения для принятия его решения по развитию бизнеса;

Зам. Ген. Директора по персоналу и связям с общественностью:

Ш Обеспечивает реализацию тактических задач и оперативных действий по своим направлениям управления - росту профессионализма сотрудников, доходности, прибыльности и рентабельности предприятия;

Ш Занимается формированием корпоративной культурой всей организации, организацией обучения персонала и его карьерного роста, выработкой стимулов и мотивационных условий для квалифицированной работы сотрудников;

Ш Принимает и готовит решения по своему направлению, утверждаемые советом директоров и генеральными директорами и несет ответственность за их выполнение;

Ш Разрабатывает PR - кампании по продвижению нового вида продукции.

Зам. Ген. Директора по производственно - техническим вопросам:

Ш Обеспечивает реализацию тактических и оперативных действий по своему направлению управления - организации высокорентабельного, прибыльного и доходного производства торгового продукта фирмы, его конкурентоспособности, по всем производственным подразделениям;

Ш Устанавливает прямые связи с поставщиками;

Ш Принимает и готовит решения, согласованные с советом директоров, генеральным директором и несет ответственность за их выполнение по управлению производством;

Ш Несет персональную ответственность за качественную составляющую содержания торгового продукта предприятия и специализацию персонала производственных подразделений фирмы.

Зам. Ген. Директора по сбыту:

Ш Обеспечивает реализацию тактических и оперативных действий по своему направлению управления - формированию имиджа, стимуляции продвижения торговых продуктов предприятия и самого предприятия;

Ш Принимает меры по формированию корпоративной, рекламной культуры, профессионального менеджмента и направлений обучения персонала; налаживает процесс рекламного производства и отслеживает процесс роста предприятия, его динамику и конкурентоспособность;

Ш Принимает и готовит решения, согласованные с советом директоров, генеральным директором и несет ответственность за их выполнение.

Структура позволяет осуществлять управление и служит основой порядка и дисциплины, благодаря чему действия организации могут планироваться, организовываться, направляться и контролироваться. (Лори Муллинз, 1993)

Организационная структура, носит основные черты механистической функциональной организации.

Характеристики: она соответствует организации ориентированной на повышение внутренней эффективности. Она предполагает жесткую специализацию и командную цепочку, позволяющие добиться производительного использования ресурсов, но она не способна обеспечить гибкость организации.

таб.4.Характеристика организационной структуры

Достоинства	Недостатки
углубление специализации карьерный рост внутри высокая степень координации внутри функции руководство со стороны высшего менеджмента	слабые взаимосвязи с функциональными отделами замедленная реакция на внешние изменения проблемы с распределением ответственности за устранение проблем ограниченное восприятие организационных задач работниками

Товар

Сегодня главной для завода остается товарная группа «Прицепы и полуприцепы», включающая в себя несколько семейств.

Первое семейство - это прицепы и полуприцепы с пониженной высотой грузовой платформы, предназначенное для перевозки дорожно-строительной техники.

Второе семейство - это прицепы и полуприцепы со средней (традиционной) высотой грузовой платформы.

Третье семейство - прицепы и полуприцепы с повышенной высотой грузовой платформы. За счет применения шин увеличенного диаметра и повышенной несущей способности обеспечивается высокая проходимость автопоезда по плохим дорогам или бездорожью.

Четвертое семейство - это низкорамные прицепы и полуприцепы тяжеловозы.

Пятое семейство - прицепы и полуприцепы модульной конструкции.

Шестое семейство - это прицепы и полуприцепы - тяжеловозы для транспортных технологий морских торговых портов: ролл - трейлеры и скелеталтрейлеры.

Следующая товарная группа, занимающая значительное место в общем объеме производства - это полуприцепы - контейнеровозы. Также существуют следующие товарные группы:

Ш Бортовые и тентованные прицепы и полуприцепы;

Ш Автомобильные прицепы и полуприцепы - самосвалы;

Ш Трубовозы и лесовозы;

Ш Полуприцепы для перевозки железобетонных строительных конструкций;

Ш Шасси прицепов и полуприцепов

В настоящее время выпускается более 160 наименований прицепной техники десяти товарных групп, многие образцы собираются малыми сериями, а некоторые - в единичных экземплярах. Широкая номеклатура производтмой продуции является залогом стабильной работы: из того многообразия прицепов, что собирает предприятие, постоянно что-то востребовано на рынке.

Приоритетным направлением работы ОАО "Уралавтоприцеп" является производство магистральной прицепной техники - прицепов и полуприцепов для междугородных и международных перевозок. Именно на это был сделан главный упор в работе предприятия, вложены средства в разработку и проектирование соответствующей техники.

К реализации этого направления "Ураластоприцеп" приступил в 1992 году. На заводе начали с того, что ведущие технические специалисты побывали практически во всех крупных фирмах бывшего Советского Союза, выпускавших прицепную технику. Было проведено глубокое маркетинговое исследование перспективности всех магистральных прицепов и полуприцепов, что позволило основательно вникнуть и уяснить особенности тех проблем, над решением которых предстояло работать.

Уже изначально на "Уралавтоприцепе" сложилось два основных направления: прицепы и полуприцепы, в основном контейнеровозы, эксплуатирующиеся, преимущественно внутри России, и европрицепная техника для международных перевозок.

В 1992 году "Уралавтоприцеп" освоид производство бортовых и тентованных полуприцепов, предназначенных для внутрироссийских перевозок. С 1998 года завод приступил к производству бортовых прицепов грузоподбемностью 11 тонн к автомобилям КамАЗ, нарушив монополию Ставропольского завода автоприцепов.

Однако, стратегической целью "Ураавтоприцепа" был выход на рынок прицепной техники для международных перевозок. На заводе прекрасно отдавали себе отчет в том, что для этого было необходимо выпускать продукцию, соответствующую всем самым жестким европейским требованиям по качеству изготовления, безопасности, экологичности и воздействию на дорожное полотно.

К реализации этого проекта "Уралавтоприцеп" приступил в 1995 году. Все машины нового поколения - это прицепная техника мирового уровня. Существенно то, что все модели магистральных прицепов и полуприцепов выполнены по принципу "двойных возможностей".

На один и тот же прицеп или полуприцеп могут быть по желанию заказчика установлены комплектующие как ведущих зарубежных производителей (подвеска и колесные оси фирмы BMW, антиблокировочная система BOSCH, пневматические аппараты WABCO и электрооборудование HELLO), так и самого "Уралавтоприцепа".

Например, разработанные конструкторами "Уралавтоприцепа" оси для магистральной прицепной техники прошли испытания в Голландии по полной государственной программедля транспортных средств и успешно выдержали все тесты.

Заводские конструкторы добились того, что даже при полной замене всей номенклатуры комплектующих все основные размеры прицепных транспортных средств остаются неизменными.

По-прежнему значительную долю в объеме занимают прицепы и полуприцепы-тяжеловозы. Наибольшей популярностью пользуется семейство двух- и трехосных полуприцепов с пониженной до 860 мм погрузочной высотой и с углом въезда по трапам 6-8 градусов грузоподъемностью от 24 до 38 тонн. Полуприцепы этой группы комплектуются гидравлической лебедкой для погрузки неисправной дорожно-строительной техники.

Прицепы и полуприцепы особо большой грузоподъемности составляют особую гордость предприятия. Технически сложные изделия могут быть приспособлены для перевозки грузов практически любой конфигурации, геометрических размеров и веса.

В нижеприведенной таблице №5 представлены некоторые виды прицепов и полуприцепов производимых на предприятии.

таб.5.Производимая продукция

Модель	Высота седельно-сцепного устройства	Тип подвески	Г/п тн	Шины	Габариты платф. мм	Доп. хар.
Полуприцеп ЧМЗАП 990640	1415 (1350)	рессорная	38,0	8,25R15	8550х2500(3000)	гидротрапы
Полуприцеп ЧМЗАП 990640	1415 (1350)	рессорная	38,0	8,25R15	8550х2500(3000)	мех. трапы
Полуприцеп ЧМЗАП 990640	1350(1415)	рессорная	38,0	8,25R15	8550х2500(3000)	гидротрапы, лебедка
Полуприцеп ЧМЗАП 990640	1350(1415)	рессорная	38,0	8,25R15	8550х2500	механ. трапы, лебедка
Полуприцеп ЧМЗАП 999000	1976 (1885)	рессорная	60,0	12,00-20	9260х2500(3150)	механ. трапы
Прицеп ЧМЗАП 839910	-------	свечная	58,2	1025х 420 -457	6000х3150	механ. трапы
Полуприцеп ЧМЗАП 999000	1976(1885)	рессорная	70,0	14,00 -20 н.с. 22	8500х3150	механ. трапы
Полуприцеп ЧМЗАП 99865-01	1440 (1520)	балансирная	42,2	385/65R22,5	7430х3150	мех. трапы
Полуприцеп ЧМЗАП 999000	1885(1925)	рессорная	70,0	14,00-20	11190х3150	мех. трапы
Полуприцеп ЧМЗАП 999000	1885(1925)	рессорная	72,0	14,00-20	12200х3150	мех. трапы
Прицеп -модуль ЧМЗАП 702000	---------	рычажно -гидробалан -сирная	57,6	8,25-20	3532х3350	--
Полуприцеп ЧМЗАП 833520	-------	рессорная	5,0	9,00R20	5244 х2428	тент

Товары являются конкурентоспособными, более того, занимает лидирующие позиции на рынке своего региона, т.к., удобны в работе, обладают высоким качеством. Так же изделия могут быть приспособлены для перевозки грузов практически любой конфигурации, геометрических размеров и вес. Заводские конструкторы добились того, что даже при полной замене всей номенклатуры комплектующих все основные размеры прицепных транспортных средств остаются неизменными. Разработанные конструкторами "Уралавтоприцепа" оси для магистральной прицепной техники прошли испытания в Голландии по полной государственной программе для транспортных средств и успешно выдержали все тесты.

Маркетинг

Ш Разрабатывает PR - кампании по продвижению нового вида продукции.

Ш Устанавливает прямые связи с поставщиками;

Ш Обеспечивает реализацию тактических и оперативных действий по своему направлению управления - формированию имиджа, стимуляции продвижения торговых продуктов предприятия и самого предприятия;

Ш Принимает меры по формированию корпоративной, рекламной культуры, профессионального менеджмента и направлений обучения персонала; налаживает процесс рекламного производства и отслеживает процесс роста предприятия, его динамику и конкурентоспособность;

Менеджмент

К настоящему времени в ОАО "Уралавтоприцеп" успешно осуществлен комплекс мероприятий по оптимизации структуры и внедрению в компании концепции стратегического менеджмента:

ь Продекларирована и утверждена Система Ценностей, формирующая корпоративную культуру;

ь Сформированы Цели Компании, четко определены и разграничены сроки и механизм их достижения;

ь Определена идеология и принципы ведения бизнеса;

ь Разработана стратегия развития ОАО "Уралавтоприцеп";

ь Создан эффективный механизм управления компанией, основу которого составляют:

ь прозрачный учет и отчетность;

ь синхронизация деятельности с целью снижения издержек;

ь централизация финансирования проектов.

ь Внедрен механизм кратко- и среднесрочного планирования;

ь Определена стратегия развития собственной производственной базы;

ь Внедрен механизм, позволяющий проводить исследования рынка, систематизировать информацию о внешней и внутренней ситуации и оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка.

SWOT-анализ.

Анализ внутренней среды проводят традиционно используя методику SWOT - анализа.

SWOT - это аббревиатура четырех английских слов:

S - Strengths - сильные стороны

W - Weaknesses - слабые стороны

O - Opportunities - возможности

T - Threats - угрозы

Применяя метод SWOT, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации и внешними угрозами и возможностями. Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а далее - установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации.

Для ОАО «Уралавтоприцеп» сильные стороны следующие:

ь Конкурентоспособная качественная продукция;

ь устойчивые связи с поставщиками;

ь сформировавшийся круг потребителей, поддерживающих постоянные связи с предприятием.

Слабые стороны

ь Ограниченный перечень производимой продукции;

ь нестабильный персонал предприятия;

ь низкий уровень развития маркетинговой деятельности;

ь непродуманная ценовая политика предприятия;

ь отсутствие мотивации работников предприятия в результатах своего труда;

Внешние возможности

ь Формирование устойчиво растущего спроса на индивидуальные проекты;

ь явно выраженная тенденция снижения цен на исходные материалы;

ь существование потребности в сопутствующих товарах и услугах.

Внешние угрозы

- Появление на рынке конкурентов, производящих аналогичную продукцию;

- чрезмерное налоговое давление на промышленные предприятия.

На рис. 3 показан SWOT-анализ ОАО «Уралавтоприцеп».

Рис. 3. SWOT-анализ ОАО «Уралавтоприцеп»

Выводы по главе

Таким образом, в результате проведения анализа предприятия ОАО «Уралавтоприцеп» были определены факторы внешнего окружения, влияющие на организацию.

Проведённый анализ внутренней среду компании показал наиболее применимые и оптимальные направления развития организации:

- Развитие маркетинговой деятельности;

- выход на новые рынки сбыта (освоение рынков дальнего и ближнего зарубежья, в частности Казахстана);

Проблема, которую организация хочет решить с помощью выхода на внешний рынок - увеличение объёма продаж, при этом организация должна улучшить маркетинг, а также изменить свою организационную структуру.

ГЛАВА 3. Разработка внешнеэкономической стратегии

3.1 Целеполагание

Видение организации:

К 2025 году стать мировым лидером по производству прицепов.

Миссия организации:

Быть лидером на рынке прицепной техники за счет производства прицепов, наилучшим образом отвечающих запросам потребителей, и предоставления качественного послепродажного сервиса.

Главная цель организации:

Выйти со своей продукцией на рынок Казахстана к 2008 году.

Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:

1. изучение рынка Казахстана:

ь анализ конкурентов

ь анализ потребителей

ь анализ поставщиков

ь анализ контактных аудиторий

ь анализ конкурентоспособности товара на внешнем рынке

2. Установление контакта с посредником:

ь анализ предложения фирм-посредников

ь выбор посредника

3. Оформление экспортно-импортных формальностей

ь выбор базиса поставки

ь оформление необходимой документации

3.2 Альтернативные варианты стратегий выхода на мировые рынки

Выбор оптимальной стратегии

Внешнеэкономическая деятельность фирмы - это одна из сфер ее хозяйственной деятельности, связанная с выходом на внешние рынки и функционированием на внешних рынках.

Направления, формы, методы внешнеэкономической деятельности зависит от вида предпринимательства фирмы - производственного, коммерческого, финансового или сочетания видов предпринимательства.

Внешнеэкономическая деятельность включает следующие основные направления:

ь выход на внешний рынок;

ь экспортно-импортные поставки товаров, услуг и капитала;

ь валютно-финансовые и кредитные операции;

ь создание и участие в деятельности совместных предприятий;

ь международный маркетинг;

ь мониторинг национальной экономической политики и экономики мирохозяйственных связей.

Стратегия внешнеэкономической деятельности подразумевает внимательное рассмотрение всех альтернативных вариантов в сфере внешнеэкономической деятельности, относящихся к долгосрочным целям и их обоснование для принятия тех или иных решений.

Для выхода на внешний рынок предприятие ОАО «Уралавтоприцеп» имеет четыре альтернативные стратегии. Оно может выбрать любую из них или их комбинацию, для того чтобы достичь основной цели и приспособиться к действующим на рынке условиям.

Экспорт

Наиболее распространенной стратегией выхода внешний рынок является экспорт, остальные три стратегии отличаются более высокой сложностью.

Экспорт наиболее простой способ выхода на зарубежный рынок. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому что все маркетинговые функции в основном ложатся на плечи посредников. Предприятие может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный маркетинг) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт).

Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди компаний начинающих свою экспортную деятельность, так как она требует меньших финансовых средств и связана с меньшим риском. Такой экспорт открывает для предприятия широкие возможности ухода с рынка, если прибыли не оправдывают ожиданий или ситуация на рынке становится неблагоприятной.

Основным преимуществом такого вида экспорта является то, что предприятие может избежать всех сложностей, связанных с доставкой товара за границу, тарифами, иностранными законодательными актами и другими подобными проблемами. Все эти обязанности перекладываются на посредника.

Среди недостатков можно отметить практически полную потерю контроля над ценами и доставкой товара на внешний рынок.

Несмотря на преимущества экспорта с использованием специализированных брокеров, некоторые предприятия предпочитают экспортировать свои товары напрямую посредникам, находящимся на внешнем рынке.

Выгодным отличием этого вида экспорта является повышение контроля предприятия над товарами, вывезенными на внешний рынок.

К недостаткам можно отнести дополнительные затраты, возникающие в данном случае.

Франчайзинг

Франчайзинг, как и экспорт - это довольно простой и эффективный способ выхода на внешние рынки. В этом случае предприятие (франчайзер) дает право использовать свою производственную технологию, торговую марку и патент другому предприятию (франчайзи), находящемуся на территории иностранного государства.

Помимо этого франчайзер обеспечивает техническую поддержку, помощь в организации маркетинговой деятельности и в ряде случаев обучение персонала. Взамен франчайзер получает плату. Причиной возникновения системы франчайзинга является возможность выйти на внешние рынки с минимальным риском и минимальными затратами.

Можно отметить ряд преимуществ франчайзинга перед экспортом. Франчайзинг представляет более широкие возможности контроля над сбытом товаров и требует небольших капитальных затрат. Также как и экспорт Франчайзинг менее рискован и дает больше гибкости при уходе с рынка в случае отсутствия прибыли.

Если франчайзи не выполняет условий контракта, то все, что может сделать франчайзер - это угрожать расторгнуть соглашение. Наконец, если франчайзер решает разорвать контракт, то он не только может потерять контроль, но и создать сильного конкурента на внешнем рынке, что затруднит его самостоятельный сбыт на этом рынке.

Для ОАО «Уралавтоприцеп» стратегия франчайзинка не подходит потому что имя и продукция предприятия мало известны в целевом рынке- Казахстане.

Совместная предпринимательская деятельность

Еще одним общим направлением выхода на внешний рынок является соединение усилий с коммерческими предприятиями страны партнера с целью создания производственных и маркетинговых мощностей.

В отличие от двух предыдущих стратегий решение создать совместное предприятие с иностранной компанией напрямую вовлекает предприятие в процесс управления деятельностью на внешнем рынке. При создании совместного предприятия обе компании имеют право контроля и управления. Совместное предприятие может быть создано двумя способами.

ь одно предприятие может сделать инвестиции в уже существующее другое предприятие.

ь два или более предприятия могут объединиться вместе, чтобы создать новое совместное предприятие.

Существует несколько причин для организации совместных предприятий. Самая очевидная причина - это повышение контроля над производством и сбытом товаров на внешнем рынке. Предприятие может также принять такое решение, чтобы использовать специальные знания или доступ к каналам сбыта, которыми обладает иностранный партнер. Иногда совместное предприятие организуется, когда правительство не поощряет самостоятельный вход иностранных предприятий на местный рынок.

Тем не менее, этот способ выхода на внешние рынки имеет ряд недостатков. Во-первых, в данном случае риск значительно выше, чем при первых двух способах. Разногласия с иностранным партнером или ограничения, накладываемые иностранным правительством, могут помешать предприятию соответствующую отдачу от своих инвестиций. Подобные разногласия часто заставляют предприятие идти на компромиссы. Кроме того, создание совместных предприятий может помешать крупному предприятию, проводить единую глобальную маркетинговую и сбытовую политику на всех рынках сбыта.

Продукция ОАО «Уралавтоприцеп» мало известна широкому кругу зарубежных контрагентов, поэтому в настоящее время говорить о ведении совместной предпринимательской деятельности (создание совместных предприятий) пока рано.

Прямое инвестирование

Наиболее полной формой вовлечения в деятельность на зарубежном рынке является помещение капитала в создание за рубежом собственных сборочных или производственных предприятий.

Прямые иностранные инвестиции дают самый высокий уровень контроля, который предприятие может иметь при выходе на внешний рынок. Возможны два метода прямых инвестиций.

ь предприятие может создать новую компанию на внешнем рынке. Этот метод требует наибольших затрат, потому, что предприятие должно создать новые контакты и каналы сбыта, выбрать место для новой компании, нанять работников, приобрести оборудование.

ь предприятие может приобрести уже существующую иностранную компанию. В данном случае предприятие только должно внести изменения в организационную структуру иностранной компании.

Прямые инвестиции обладают рядом преимуществ по сравнению с другими способами выхода на внешние рынки. Предприятие может полностью определять маркетинговую и сбытовую политику. Это может быть особенно необходимо для крупных предприятий, которые стремятся проводить единую политику на всех своих рынках. Это поможет более эффективной ценовой конкуренции, так как если товары производятся в стране сбыта, то не надо нести транспортных издержек, также затрат связанных с тарифами. Наконец, предприятие получает прямой контакт со своими клиентами на иностранном рынке и значит, может полнее удовлетворять их требования, что повышает его конкурентоспособность.

Существуют и недостатки прямых инвестиций. При прямых иностранных инвестициях велик риск, связанный с девальвацией иностранной валюты, политической нестабильностью, спадом на рынке и возможной национализацией имущества. Из-за крупных финансовых инвестиций в иностранный рынок гибкость политики предприятия в отношении этого рынка снижается.

При решении покинуть иностранный рынок предприятие может не только потерять значительные ресурсы, вложенные в него, но и нанести урон своей репутации. К тому же иностранное государство может налагать ограничения, препятствующие, проведению политики компании в отношении своих товаров или их сбыта.

Прямое инвестирование не является для нашего предприятия оптимальным вариантом, потому что рынок Казахстана отличается экономической и политической нестабильностью. К тому же инвестирование требует вложение больших денежных средств, которые, на мой взгляд, предприятие ОАО «Уралавтоприцеп» может использовать более эффективно.

Итак, проанализировав возможные варианты можно сделать вывод о том, что наилучшей стратегией будет являться экспорт через посредников. Она применяется преимущественно в случае, когда рынок данного товара характеризуется серьезными внешнеторговыми организациями или национальными особенностями и выйти на него без помощи посредника затруднительно, что актуально в связи с наличием жестких административных барьеров в Казахстане. Это дает следующие положительные моменты:

1)возможность реализации товара в более короткие сроки и на более выгодных условиях, чем удалось бы сделать самому производителю товара.

2)получение через местного посредника необходимой информации о состоянии и перспективах рынка.

3)организация рекламных мероприятий на более высоком уровне вследствие знания посредником национальных и иных особенностей потребителя.

4)организация послепродажного технического обслуживания товаров на более высоком уровне.

5)получение дополнительных выгод и улучшение конкурентоспособности продаваемых товаров за счет привлечения знаний и средств посредника.

3.3 Разработка стратегии

Продукция предприятия ОАО «Уралавтоприцеп» защищена патентами, действующими на территории России, для реализации продукции на рынке Казахстана, необходимо получение патента, имеющего законную силу на территории этой страны. Так как действие патента имеет территориальное ограничение. Так как организация планирует выход только на рынок Казахстана, то патент можно получить следующим образом - необходимо подать заявку в Патентное Ведомство Казахстана и получить национальный патент этого государства.

Ниже приведена поэтапная схема получения патента. 1. Составление и подача заявки на изобретение.

Заявка должна содержать:

- заявление о выдаче патента с указанием автора изобретения и лица, на имя которого испрашивается патент (заявителя), а также их местожительства или местонахождения;

- описание изобретения, раскрывающее его с полнотой, достаточной для осуществления;

- формулу изобретения, выражающую его сущность и полностью основанную на описании;

- чертежи и иные материалы, если они необходимы для понимания сущности изобретения;

- реферат.

К заявке прилагается документ, подтверждающий уплату патентной пошлины в установленном размере, или документ, подтверждающий основания для освобождения от уплаты патентной пошлины, либо уменьшения ее размера, либо отсрочки ее уплаты

2. Рассмотрение заявки в федеральном органе исполнительной власти по интеллектуальной собственности. Проводится формальная экспертиза.

Если заявка содержит все необходимые документы и соблюдены требования к ним, заявитель уведомляется о положительном результате формальной экспертизы заявки.

3. Процесс регистрации изобретения условно можно разделить на следующие этапы:

1. Патентный поиск или проверка на новизну, изобретательский уровень, патентную чистоту и промышленную применимость. Поиск среди зарегистрированных изобретений, аналогов и тождественных изобретений. Если в результате проверки окажется, что изобретение не отвечает перечисленным критериям, то в регистрации такого объекта интеллектуальной собственности будет отказано. Срок патентного поиска 14 дней.

2. Патентование изобретения включает составление описания, соответствующего требованию Правил составления, подачи и рассмотрения заявки на выдачу патента на изобретение, составление, оформление, подачу заявки и делопроизводство до получения решения экспертизы. На этом этапе срок - до выдачи патента.

3. Регистрация изобретения и выдача патента. На этом этапе заявитель самостоятельно оплачивает госпошлину за регистрацию и выдачу патента.

Прицепы ОАО «Уралавтоприцеп» являются патентно-чистыми.

Патентная чистота

Зачем нужно определять патентную чистоту объектов техники?

Наличие в большинстве стран мира патентного законодательства, предусматривающего выдачу патентов (свидетельств) исключительного права на различные виды промышленной собственности, в также установленная законами ответственность за нарушение патента, приводят к необходимости принятия мер, предотвращающих возможность нарушения патентов в странах реализации соответствующих объектов техники, в том числе и на территории России, т. е. мер к обеспечению их патентной чистоты.

Обеспечение патентной чистоты позволит беспрепятственно, не боясь нарушить исключительные права третьих лиц, реализовать (использовать) объекты техники (машины, приборы, оборудование, материалы и технологические процессы).

Патентная чистота -- это юридическое свойство объекта, заключающееся в том, что он может быть свободно использован в данной стране без опасности нарушения действующих на ее территории патентов исключительного права, принадлежащих третьим лицам.

Как определять патентную чистоту?

Патентная чистота является понятием относительным, т. е. определяется только в отношении конкретных стран и только на определенную дату. Это полностью связано с территориальным и временным (срочным) действием патентов.

Объект, обладающий патентной чистотой в отношении ряда стран, где он подпадает под действующие там патенты, может вместе с тем обладать патентной чистотой в отношении всех остальных стран, где таких патентов нет.

Тот же объект, с течением времени, будет обладать патентной чистотой и в отношении стран, где утратят силу (в связи с истечением срока действия или по другим причинам) патенты, под действие которых он подпадал ранее.

Экспертиза на патентную чистоту имеет своим назначением установить возможность реализации (использования) данного объекта в определенной стране или группе стран и определить меры, обеспечивающие эту реализацию без нарушения патентов третьих лиц.

Она заключается в отыскании всех действующих в данной стране (странах) патентов исключительного права, имеющих отношение к объекту, их анализу, а также в изучении обстоятельств, которые могли бы способствовать беспрепятственной реализации данного объекта в соответствующей стране (странах).

При проведении экспертизы на патентную чистоту необходимо обеспечить сочетание трех ее сторон - правовой (юридической), технической (инженерной) и экономической с тем, чтобы правильно учесть значение каждой из них в данном конкретном случае.

Правовая сторона экспертизы заключается в точном и всестороннем учете всех юридических вопросов, имеющих отношение к данному случаю и их оценке в конкретно сложившейся ситуации (а том числе при определении объема прав из патента, возможности его нарушения, опротестования и т. д.).

Техническая сторона заключается в правильной оценке технической сущности изобретения (полезной модели) по патенту в сопоставлении с проверяемым объектом, в определении существенности тех или иных признаков и их значения для запатентованного изобретения или для проверяемого объекта, в оценке роли составных частей и других элементов для объекта в целом, а определении путей возможного обхода патента и т. д.

Экономическая сторона заключается в оценке объема возможных претензий патентовладельца при нарушении его патента и подлежащего возмещению ущерба.

Экспертиза на патентную чистоту

Проверяется объект в целом, причём оценке подвергаются все (или большинство) реализованных в нем технических решений.

Экспертиза ведется по каждой стране в отдельности.

Принимаются во внимание патентные законы, правила и судебная практика всех стран, в отношении которых ведется экспертиза.

Цель экспертизы -- выявить использованные в объекте признаки запатентованного изобретения, несмотря на имеющиеся отличия в других признаках.

Во внимание принимаются только действующие в данной стране патенты исключительного права

Экспертиза не заканчивается до тех пор, пока не просмотрены все без исключения действующие патенты исключительного права в данной стране (сплошной или исчерпывающий поиск).

Глубина поиска патентов во времени определяется сроком их действия в длиной стране и не должна превышать этого срока.

При изучении патента основное внимание уделяется выявлению объема прав из патента.

Ошибки и неточности могут привести к значительному материальному ущербу, что делает экспертизу весьма ответственной.

Когда получены патенты, можно осуществлять выход на рынок Казахстана. Техника осуществления экспортной операции обеспечивается, как правило, применением всего арсенала средств и методов маркетинга и маркетинговой стратегии и в зависимости от тех задач, которые ставит перед собой экспортер. Организация и техника осуществления экспортной операции сводятся к следующему:

Ш поиск и выбор рынков сбыта прицепов, включающие изучение конъюнктуры, определение существующего и перспективного спроса на конкретный товар, установление уровня цен, по которому товар может быть продан, изучение возможных тенденций к изменению этих цен, изучение кредитной и маркетинговой стратегии конкурентов и применяемых ими форм расчетов;

Ш Выбор наиболее целесообразных методов работы на рынке, имея в виду сбыт товара непосредственно, через своих представителей или национальных посредников. При этом изучаются таможенный режим страны-импортера, нетарифные барьеры (если таковые имеются), требования к сертификации продукции и т.д.;

Ш Как было сказано выше оптимальным вариантов для выхода на внешний рынок является косвенный экспорт.

Схема сотрудничества

Обязанности посредника

1) заключение договоров купли-продажи от своего имени, как с продавцами, так и с покупателями (самостоятельно);

2) изучение конъюнктуры рынка;

3) реклама товаров и производителя;

4) содержание складов запаса товаров;

5) выполнение предпродажного сервиса и предпродажной доработки товаров;

6) создание стабильной сбытовой сети, в которой могут быть дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (дилеры);

7) обеспечение технического обслуживания продукции во всех звеньях;

8) ответственность за все виды рисков (порчу, утрату приобретенного товара и т. п.;

9) установление цены;

10) сами отвечают за риски по кредитам покупателей.

11) оформление экспортных формальностей

Ш проведение рекламной кампании применительно к выбранной системе сбыта;

Ш подготовка и отправка перспективным покупателям инициативных предложений на продажу котлов. Предложения должны содержать точное определение предлагаемого товара, его спецификации, срока поставки, количества с указанием цены за единицу товара, а также базисных условий поставки и платежа;

Ш проведение рекламной кампании применительно к выбранной системе сбыта;

Ш подготовка контракта, проведение переговоров, обсуждение условий контракта, наиболее приемлемых форм оплаты, базисных условий поставки и других параграфов контракта;

Ш подписание контракта партнерами-контрагентами. При этом следует иметь в виду, что в большинстве случаев при проведении международных переговоров, в соответствии с международными правилами, продавец едет к покупателю, хотя на практике, исходя из ситуации, сложившейся на рынке, нередко именно покупатель едет к продавцу.

Ш контроль за исполнением контракта, начиная с изготовления товара, его отгрузки в адрес покупателя с одновременной информацией покупателя и заканчивая получением платежей с покупателя согласно условиям контракта. Поставка осуществляется в основном железнодорожным транспортом. В отделе внешнеэкономических связей оформляются документы (по поставкам в СНГ и государства дальнего зарубежья): распоряжение, отгрузочная спецификация, железнодорожная накладная. Также в отделе внешнеэкономических связей составляется грузовая таможенная декларация в четырех экземплярах.

Платформы следуют до пункта назначения или до границы России. Основными условиями поставки согласно международным правилам по толкованию торговых терминов Инкотермс являются: FCA (поставки в Казахстан). Также в комплекте документов с товаром должны быть сертификат происхождения (оригинал, 1 экземпляр), сертификат соответствия (копия, 1 экземпляр), счет-фактура (оригинал, 2 экземпляра).

Ш Вознаграждение посредника: Начисление согласованного процента от цены, по которой товар передается посреднику и которая устанавливается на том же уровне, что и продажа на рынке. Стимулирует рост объемов сбыта, заинтересовывает посредника в повышении цены продаваемых товаров. Интересы поставщика и посредника совпадают.

3.4 Реализация стратегии

На заводе создан отдел внешнеэкономических связей, который обеспечивает производство экспортными заказами, расчетами за проведение связанных с внешнеэкономической деятельностью операций, планированием внешнеэкономической деятельности завода, а также организацией работы с представителями фирм, контрагентами и иностранными специалистами.

После введения данного изменения организационная структура ОАО «Уралавтоприцеп» будет выглядеть следующим образом:

Функции отдела внешнеэкономических связей:

Ш подготовка и проведение переговоров по вопросам международного сотрудничества;

Ш поиск контрагентов

Ш организация приема иностранных делегаций;

Ш подготовка документов для заключения внешнеторговых контрактов и расчет их экономической эффективности;

Ш оформление и регистрация контрактов в государственных органах, контролирующих внешнеэкономическую деятельность;

Ш анализ конъюнктуры рынка и мировых цен на экспортные товары;

Ш выявление целевой аудитории

Ш продвижение товара

Ш контроль над проведением сделок.

Ш расчеты за проведение связанных с внешнеэкономической деятельностью операций

Ш составление технических заданий, смет расходов и финансовой отчетности по проведению рабочих встреч с иностранными партнерами;

Ш письменные переводы текстов служебных документов, технической и политической литературы

Заключение

В результате проведенной работы мною были рассмотрены основные характеристики предприятия, ОАО «Уралавтоприцеп», специализирующееся на разработке и производстве высококачественной, чаще всего не имеющей отечественных аналогов, прицепной техники широкого диапазона назначения и грузоподъемности.

В работе описаны основные характеристики ОАО «Уралавтоприцеп»: история создания и развития, его организационная и функциональная структура, определены цели и задачи деятельности предприятия, проанализировано ближнее и дальнее окружение, определен характер и оценена степень влияния окружения на деятельность предприятия, описаны сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, а также проанализирована отраслевая среда с помощью пятифакторной модели Портера.

Была выбрана стратегия косвенного экспорта и разработана схема её проведения.

Список использованной литературы

Булатов А.С. Экономика внешних связей России. - М.: Экономика, 2001. - 572с.

Васильев Г.И. Кредитование внешнеэкономической деятельности в новых условиях хозяйствования. - М., 2000. - 260с.

Внешнеэкономическая деятельность предприятий. Учебное пособие / Под ред. Е.Г. Ищенко. - Новосибирск: Сибирь, 2001. - 504с.

Вовк И.И. Основные формы внешнеэкономической деятельности предприятий и организаций. - СПб.: НИКОС, 2001. - 195с.

Гордеев М.А. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. - М.: Дело, 2004. - 224с.