Планирование сбытовой деятельности и маркетинг завода ЖБК ДСТ ВСЖД

3.1 Предложения по усовершенствованию сбыта на предприятии

Завод ЖБК, как и все российские предприятия, сталкивается со множеством разных трудностей. Часть из них связаны с внешними факторами: это законодательство, политическая и экономическая нестабильность в стране, инфляция и т.п. Само по себе предприятие на эти факторы влиять не может, тем более управлять ими или контролировать. Зато в распоряжении предприятия масса современных подходов, методик, инструментов для решения внутренних проблем самого предприятия: производственных, финансовых, технических, материальных, социальных, управленческих и других.

Специфика современной жизни требует также проведения глубокого анализа протекающих на рынке процессов (особенно касающихся потребителей и конкурентов) дабы обеспечить эффективное использование редких наличных ресурсов и качественное удовлетворение потребительских требований. Чтобы принять оптимальное управленческое решение в условиях жесткой конкуренции, предприятию нужно располагать огромными объемами коммерческой информации. Необходимы серьезная переработка сбыта выпускаемой и намеченной к выпуску продукции и технико-экономическое обоснование планируемых изменений на предприятии, что совершенно невозможно без маркетинга.

В этом направлении рассматриваемое предприятие оказывается неприспособленным сегодня к условиям рынка:

отсутствует информация о рынках сбыта (план по объемам производства составляется на основе предшествующих периодов, то есть методом экстраполяции);

не разработана не только маркетинговая стратегия, но и отсутствует вообще стратегическое планирование как таковое;

организационная структура не приспособлена к рынку.

Чтобы работать успешно, перспективному предприятию необходимо ориентировать свою деятельность, в первую очередь, на потребителя, и прежде, чем производить товар, необходимо быть твердо уверенным, что именно в том его виде, с теми качествами, по той цене, в этом объеме и в том самом месте, он будет пользоваться спросом.

Таким образом, проблема эффективного маркетинга перед предприятием сегодня стоит особенно остро. Естественно, маркетинговый подход к реализации товара требует дополнительных затрат, ресурсов - финансовых, интеллектуальных, материальных и прочих. Однако, в конечном итоге эти затраты должны окупаться.

Предлагается создать на предприятии маркетинговую службу, которая решала бы пока лишь часть, наиболее актуальных сейчас задач:

Анализ, оценка и прогнозирование состояния развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать предприятие, исследование деятельности конкурентов.

Исследование, анализ и оценка спроса на продукцию в областях, интересующих предприятие.

Участие в разработке ценовой политике.

Продвижение, сбыт, реклама товаров и услуг.

В рамках этих задач предлагается следующие мероприятия или перечень необходимых работ.

Потребитель

На стадии изучения потребителей и потребительского рынка необходимо определить свой «целевой рынок», потребности которого предприятие желает удовлетворить. Для этого все потенциальные покупатели группируются по определенным, присущим им характеристикам (сегментирование). После чего будет видно, потребности каких групп (сегментов) предприятие может более эффективно удовлетворить, учитывая свои инфраструктуру и потенциал. С другой стороны, сегментирование покажет возможные направления дальнейшего развития предприятия. Многие сегменты рынка не смогут быть охвачены предложением предприятия, а следовательно, их потребности - это потенциал для развития.

Первоначальное сегментирование предлагается провести по следующей схеме:

Производственные предприятия, для которых продукция завода ЖБК является промышленным товаром, то есть таким товаром, который приобретается этими организациями для создания другого товара или оказания услуги, которые, в свою очередь, могут быть проданы, сданы в аренду и т.д. другим покупателям.

Население, приобретающее продукцию для личных нужд, например, для частного строительства (железобетонные изделия, бетон, раствор, песочно-гравийная смесь, арматура и др.)

Каждый из этих сегментов рынка может быть разбит на более мелкие группы. Такое разделение (на более мелкие сегменты) позволит более точно определять спрос и размеры рынка, а также подобрать подход к каждой из групп и сформировать подходящие для них каналы сбыта, цену, рекламу, предоставление информации и позиционирование.

Сегментирование должно производиться периодически, поскольку сегменты рынка постоянно меняются.

Конкуренты

Предлагается сбор и обработка информации о том:

Кто основные конкуренты?

Каковы их цели и стратегии?

Каковы их сильные и слабые стороны?

Как они реагируют на различные наши действия?

Изучение стратегии конкурента включает в себя такие аспекты деятельности, как разнообразие продукции, качество, ценовая политика, способы и каналы распространения продукции, виды рекламы, издержки производства и уровень сервиса. Такого рода информация необходима предприятию для более обоснованных решений, разработки соответствующей ценовой политики, быстрого реагирования на происходящие на рынке процессы.

Ценовая политика

Несмотря на растущую роль неценовых факторов в современном маркетинге, цена по-прежнему остается важным элементом в определении стратегии. Цена - это единственный инструмент маркетингового набора, который приносит доход, все остальные элементы приносят только затраты. В определении цены на продукцию важную роль играют следующие факторы: 1) анализ потребителей и выявление спроса, показывающего возможное количество товара, приобретенного за определенный период времени при различных уровнях цен, 2) затраты на производство при различных объемах продаж, 3) анализ цен конкурентов для определения базовой цены.

В частности, на рост объемов продаж может повлиять следующий набор скидок и надбавок, который включает в себя ценовая политика.

Это чрезмерно полезный и гибкий инструмент ценовой политики. Используется для того, чтобы склонить покупателя продукции к ускоренной оплате товара, приобретению более крупной его партии или к заключению договоров в тот период, когда основной период продажи заканчивается.

На анализируемом заводе автор дипломной работы предлагает внедрить следующие системы скидок и надбавок.

1. Скидки за большой объем закупок

- снижение продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретает партию товара с объемом, большим определенной величины.

При этом скидка может быть выражена:

а) в виде процента снижения цены в зависимости от объема (от 1 до 10%);

б) в виде числа единиц товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене на определенный процент;

в) в виде суммы, которая покупателю возвращена или зачтена в счет уплаты следующей партии товара.

Экономическое обоснование использования скидок за большой объем закупок показывает, что при существующем спросе снижение цены (в результате использования скидки с номинального уровня до контрактного) приводят к увеличению объемов заказов.

Увеличение объема партии позволяет добиться экономии затрат на организацию продаж, хранение, обработку документов и особенно транспортировку.

Таблица 3.1

Скидки за особые условия продаж

2. Скидки за ускоренную плату

- главная задача - сокращения сроков погашения дебиторской задолженности и ускорения оборачиваемости капитала завода.

Схема скидки:

а) собственно количественную величину скидки;

б) срок, в течение которого должна быть использована возможность воспользоваться скидкой;

в) срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Покупатель обязан произвести полую оплату поставленного ему товара в течение 30 календарных дней. Но если он произведет оплату в течение первых 10 дней этого срока, то имеет право автоматически уменьшить сумму платежа на 2%. То есть воспользоваться скидкой за ускоренную оплату.

Получаемый эффект. Во-первых, ускоряется поступление денежных средств на счет продавца и улучшается структура его баланса, что существенно для получения им кредита. Во-вторых, уменьшается кредит или риск, связанные с кредиторской задолженностью и повышается надежность финансового планирования. В-третьих, использование скидки для поощрения продаж, увеличивает их. Такая скидка гарантируется торговым посредникам, если они берут на реализацию товар, продвижение которого требует повышенных расходов на раскрутку и услуги торговых агентов; уровень скидки составляет 2 - 5% с отпускной цены.

3. Скидки для престижных покупателей

Либо регулярно осуществляются закупки на протяжении длительного периода;

Либо относятся к престижным, что позволяет использовать факт покупки или данного товара для рекламы.

Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателя. В зависимости от количества покупок скидка устанавливается на уровне 2 - 5%.

4. Скидки за платежи наличными

- уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами, и устанавливается в размере 0,5 - 2%.

5. Надбавка и цена

- цена устанавливается в зависимости от особых требований покупателя, в частности при выполнении специального, индивидуального заказа и устанавливается в размере 5%;

- надбавка устанавливается за рассрочку платежа в размере банковского процента - 1,3% в месяц.

Продвижение, реклама, информирование

Разработать продукт, назначить ему достойную цену и приблизить к потенциальному покупателю недостаточно. Предприятие также должно постоянно информировать своих существующих и потенциальных покупателей. Маркетинговый набор информирования состоит из четырех составляющих: реклама, стимулирование продаж, паблисити (использование СМИ для информирования покупателей).

Прежде всего, предприятие должно определить аудиторию, для которой создается информационное послание. Это может быть как весь целевой сегмент, так и только некоторые его части. После чего выбирается цель, которой нужно достичь в результате этого информирования (рекламы). Это могут быть: оповещение о продукте, убеждение, стимулирование покупки и т.п. Когда цель послания определена, разрабатывается само послание: его структура, формат и источник информации. Следующим важным шагом в выработке стратегии информирования является выбор канала распространения информации. Такими каналами могут быть либо личные обращения, либо безличные, то есть использование средств массовойинформации (телевидения, радио, газет и д.р.), каталогов, плакатов, брошюр и т.д.

Продукция, выпускаемая ЖБК, как отмечалось ранее, промышленный продукт, который приобретается чаще всего на основе коллективного решения со слабым чувством личной ответственности и не за свой счет. В этом случае эмоции выражены слабее и предпочтение отдается специализированной рекламе исключительно информативного характера. Специфика продукции предприятия заключается еще и в том, что продажа ее в магазинах или специализированных точках не эффективна. Продажи должны осуществляться путем личного контакта с потребителем данной продукции, входящим в том или иной целевой сегмент. Учитывая вышесказанное, предлагается:

1. путь прямого выхода на сегмент покупателей - производственные предприятия и организации (через телефон, беседу, встречу), а затем выслав по факсу заинтересованным покупателям факс-версию каталога о выпускаемой заводом продукции. По объему факс-каталог составляет 4 страницы. Такой объем необходим для более быстрой передачи факса. Затраты при этом минимальные - оплата за междугородний (при необходимости) звонок по телефону (4 страницы - 2,5 минуты).

Таким образом, факс-каталог может быть по важности первым рекламным инструментом предприятия, нацеленным на предприятия, использующие продукцию ЖБК в качестве промышленного товара.

2. Реклама железобетонных изделий завода, направленная на конечного потребителя продукции - население, через газеты и наружную (настенную) рекламу.

Газета обладает рядом преимуществ:

Это массовое средство информации, проникающее во многие сегменты потребителей;

Реклама в газете не исчезает, так что ее можно и перечитать, обдумать заново, передать другому лицу, все это означает значительный охват населения;

Минимальные затраты

Наружную рекламу предлагается поместить перед гаражными кооперативами, участками частного строительства и подобных местах.

Вопрос об эффективности рекламы, один из самых запутанных, а количество ее составляющих не поддается точному учету. Наиболее интегральным показателем эффективности является - соотношение расходов на рекламу и доходов от ее использования

Такой элемент как доходы от рекламы очень трудно рассчитать, поскольку:

Реклама, бесспорно, является основным орудием при завоевании новых ниш и увеличении товарооборота. Но до сих пор не установлен возможный процент увеличения объема продаж за счет продвижения товара. Все здесь сугубо индивидуально.

Эффективность рекламы можно измерить только по истечению определенного периода времени при условии проведения маркетинговых исследований о воздействии рекламы.

Воздействие рекламы нельзя полностью оценить в стоимостной форме, так как невозможно измерить, сколько стоит налаживание деловых связей с помощью рекламы, создание авторитета, имиджа предприятия, повышения доверия к нему, установление более тесных отношений с потребителями и т.п.

Одно известно точно, затраты, связанные с продвижением товара должны окупаться. Основываясь на мировой опыт предприятий, эффективная реклама способна увеличить объемы продаж в среднем на 30%. Следовательно, объем производства ходовых видов продукции можно смело повышать заводу на этот процент. При 5-%-ной доли ходовой продукции в общем объеме производства даже при 30%-ном увеличение объема производства прирост прибыли составит:

Увеличение общего объема производства - 50%*0,3 = 15%;

Прирост прибыли = 44070000*47%*15 - (22006130 + 19514870*1,15) - 2549000 = 201739,5 р.,

Где 47, 53% - доля условно-переменных и доля условно-постоянных издержек соответственно в общих затратах на производство всей продукции.

Таблица 3.2

Общие затраты, связанные с маркетинговым подходом в расчете на год

Таким образом, прирост прибыли в связи с маркетинговым подходом, учитывая затраты, равен:

201739,5 - 114897,6 = 86 841,9 рублей в год.

3.2 Сравнительный расчет технико-экономической эффективности от внедрения на заводе ЖБК схемы погрузки шпал в спецвагон

В данной дипломной работе рассмотрены вопросы по экономии материальных и денежных средств от внедрения новшевств.

После выхода первой линии по выпуску железобетонной шпалы на проектную мощность и ввод в эксплуатацию второй линии, на заводе остро встал вопрос о своевременной реализации шпалы. Это очень важно, так как заводу нужно своевременно отгружать готовую продукцию со склада заказчику, не сорвав сроки поставок, в срок выставить счета потребителю на оплату, для получения прибыли от реализации продукции.

Производственный отдел завода ЖБК предложил идею новой схемы погрузки шпал в спецвагоны, значительно облегчающую погрузку и повышающую в несколько раз производительность погрузочных работ.

Конструкторский отдел завода ЖБК ДСТ ВСЖД разработал схему погрузки железобетонных шпал в спецвагон (см.Приложение 1). Также был разработан и рабочий проект спецвагона. Спецвагоны будут изготавливаться на Алзамайском ремонтно-механическом заводе.

Раньше завод грузил железобетонные шпалы по схеме, согласно Техническим условиям погрузки и крепления грузов Москва, Министерство путей и сообщения, 1988 г..

Рассмотрим экономическую эффективность погрузки по новой схеме в сравнении с погрузкой по старой схеме.

Погрузку по техусловиям производила бригада из 4-х человек, три стропальщика 3-го разряда и крановщик 3-го разряда.

Железобетонные шпалы для железных дорог на четырехосную платформу грузят вдоль нее длинной стороной в четыре штабеля по 8 шт. по ширине и девять ярусов по высоте. При этом в верхних ярусах каждого штабеля размещают по две шпалы поперек штабеля (платформы).

Каждый штабель шпал размещают на двух поперечных подкладках размерами 70*100*2750 мм. Подклад укладывают на расстоянии 1500 мм друг от друга и прибивают каждую к полу платформы девятью гвоздями длиной 150 мм. Шпалы грузят так, чтобы подрельсовые площадки находились над подкладками и были обращены вверх. Между соседними ярусами шпал на подрельсовых площадках располагают прокладки размерами 40*100*2500 мм. Каждый штабель до погрузки двух верхних шпал увязывают обвязкой из проволоки диаметром 6 мм в четыре нити и после укладки упомянутых верхних шпал их закрепляют двумя парами растяжек из такой же проволоки в восемь нитей за стоечные скобы платформы. К шпалам растяжки крепят с помощью клиньев, которые вставляют в отверстия шпал.

В торцевые стоечные скобы устанавливают деревянные стойки высотой вровень с бортами. В четырехосном полувагоне шпалы размещают вдоль него длинной стороной в четыре штабеля по 8 шт. по ширине и в восемь ярусов по высоте, но не выше стенок полувагона. Число шпал в верхнем ярусе определяют в зависимости от установленной грузоподъемности полувагона. Если число шпал в верхнем ярусе менее восьми, то они должны быть расположены симметрично относительно вертикальной плоскости, в которой находится продольная ось полувагона.

Каждый штабель шпал грузят на две поперечные подкладки сечением 80*100 мм и длиной, равной ширине полувагона с опиранием концами на полки продольных угольников нижней обвязки полувагона.

Каждый штабель закрепляют обвязкой из проволоки диаметром 6 мм в восемь нитей за нижние увязочные устройства полувагона. У закрытых дверей полувагона укладывают упорные бруски размерами 120*120*2850 мм.

На погрузке железобетонных шпал в спецвагон работает бригада также их 4-х человек - три стропальщика 3-го разряда и один крановщик 3-го разряда. Но на погрузку одного вагона уходит 1 час 04 минуты. Штабеля шпал не увязываются стальной проволокой, тем самым происходит экономия проволоки. Также используется меньшее количество прокладок и подкладок, что существенно экономит пиломатериал.

Погрузка шпал в спецвагон производится пакетами по 32 шпалы (8 рядов по ширине и 3-4 яруса по высоте), для чего используется кран, снабженный специальной траверсой.

В целях обеспечения сохранности вагона при погрузке не допускаются удары по внутренним стойкам, запрещается резкое опускание без торможения пакетов с высоты более 500 мм.

Установка рамок производится краном без снятия траверсы, для чего на ней предусмотрены поворотные скобы.

Боковые стойки играют роль направляющих при установке пакетов и позволяют размещать штабеля симметрично относительно осей вагона без дополнительных действий стропальщика на подкладке, предусмотренной конструкцией вагона.

Пакеты формируют в цехе производства шпал специальным механизмом - штабелировщиком. Между ярусами на подрельсовые площадки шпал устанавливают прокладки сечением 40 на 50 мм и длиной 2400 мм.

Погрузку начинают с середины вагона, тросовые обвязки при этом обвешаны на продольные стенки вагона.

После установки нижних пакетов по всей длине вагона и установке прокладок формируют штабеля последующей установкой пакетов на ранее установленные, причем при грузоподъемности базового вагона, равной 69 тонн средние два штабеля должны быть сформированы в 7 ярусов по высоте, концевые - в 8 ярусов, это соответствует загрузке - 240 шпал. При грузоподъемности вагона более 71 тонны, загрузка достигает максимального значения - 256 шпал.

Каждый штабель закрепляют при помощи обвязочного устройства, для чего устанавливают наверху штабеля рамку с винтами, присоединяют к ним концы тросовых обвязок и при помощи винтовых стяжек производят тугую обвязку шпал в штабеле. Ослабление троса на вертикальных участках обвязок не допускается.

Воротки натяжных механизмов оставляют в горизонтальном положении, чтобы предотвратить самопроизвольное раскручивание винтов.

В таблице 3.3 приведено сравнение схем и наглядно видна экономия материалов, а также экономия в денежном выражении.

Все технические нормы на расход материалов рассчитаны производственно-техническим отделом завода и утверждены главным инженером завода ЖБК ДСТ ВСЖД.

Экономия составила:

2238,7 р.- 330,33 р. = 1908,37 р. с одного вагона.

Та как произошла экономия и во времени, вместо трех часов, теперь один вагон загружается 1 час 04 минуты, то за три часа могут погрузиться 2,8 вагона, то есть если раньше бригада за восемь часов грузила 3 - 4 вагона, то по новой схеме можно грузить по 10 вагонов в смену, то ест за 11 часов.

Если раньше завод отгружал в месяц от 50 до 90 вагонов со шпалой и вагонов 30 с другой продукцией, то сейчас завод имеет возможность отгружать 150 вагонов только со шпалой и еще дополнительно 45 - 50 вагонов другой продукции. Но здесь нужно учесть оборачиваемость спецвагонов. Всего предполагается создать две вертушки по 10 вагонов каждая. Оборачиваемость одной вертушки четыре дня.

Экономическая эффективность от погрузки вагонов со шпалой по новой схеме составит 1908,37 р. * 10 * 2 / 4 * 30 * 12 мес. = 3 435 066 рублей в год.

Где 10 - количество вагонов в вертушке, шт.;

2 - количество вертушек, шт.;

4 - оборачиваемость вертушек;

30 - число рабочих дней в месяце;

12 - количество месяцев.

Также произойдет годовая экономия проволоки увязочной (диаметром 6 мм): 0, 056 т * 208 ваг * 12 мес = 139, 78 т. в год.

Экономия бруса составит: 0,162 м³ * 150 ваг * 12 мес. = 100,8 м³ в год.

Экономия прокладок составит:

(1,224 - 0,259) * 208 ваг * 12 мес = 2408, 64 м3 в год.

Теперь рассмотрим экономическую эффективность по оплате погрузки вагонов бригаде стропальщиков по сравнению со старой схемой погрузки.

Определим стоимость погрузки одного вагона: