Проанализируем структуру себестоимости животноводческой продукции предприятия, выражающей в денежной форме текущие затраты предприятия на производство и сбыт продукции (табл. 15).

Итак, в структуре себестоимости продукции птицеводства наибольший удельный вес занимают корма (около 60%). Переход на полноценные и дешевые комбикорма позволяет снизить затраты на единицу продукции. Экономическая эффективность производства мяса птицы в предприятиях, не имеющих земельных угодий для возделывания кормовых культур, в большей степени зависит от оптовых цен на комбикорма, их качества и рационального использования.

Таблица 15. Структура себестоимости продукции животноводства

Как правило, наибольший удельный вес в себестоимости промышленной продукции занимают затраты на сырье и материалы.

Основные статьи затрат в структуре себестоимости 1 ц. мяса бройлеров: корма (38%), падеж (20%) и накладные расходы (15%). Также можно отметить наименее значимые статьи затрат: вода (1%), горюче-смазочные материалы (2%) и ветмедикаменты (2%). Большую долю накладных расходов составляют потери хозяйства от недостаточной способности руководства фабрики действовать в условиях свободного рынка и конкуренции. К этому относится ограниченная информированность отделов снабжения и сбыта, а также недостаток у них опыта глубокой оценки имеющихся альтернатив.

3.5 Каналы и объемы продаж, качество продукции

Основными задачами, которые стоят перед предприятием, является удовлетворение вкусов и требований своих покупателей, оперативное реагирование на изменение потребительского спроса и адекватная оценка текущих рыночных трендов. Именно поэтому специалисты ЗАО «Марийское» уделяют большое внимание анализу рынка, а также налаживанию обратной связи со своими покупателями.

ЗАО «Марийское» находится в стадии интенсивного развития, от этого зависит, насколько успешно будет работать предприятие, выживет ли оно в условиях жесточайшей конкуренции, сложившейся на рынках сбыта.

Для того, чтобы предприятие стабильно и прибыльно работало в дальнейшем, нельзя останавливаться на достигнутом, необходимо постоянно совершенствоваться во всех направлениях.

ЗАО «Марийское» уделяет особое внимание работе с партнерами и предлагает взаимовыгодное и плодотворное сотрудничество. Безусловным показателем роста и высокого уровня развития предприятия явилось не только признание потребителей, но и высокая оценка со стороны профессионалов. ЗАО «Марийское» зарекомендовало себя как надежное и перспективное предприятие, которое быстро развивается и идет “в ногу со временем”. Доказательством тому является география сбыта продукции и обширная клиентская база, которые постоянно расширяются.

Для оптимизации работы со своими партнерами на предприятии введена четкая, грамотно структурированная система логистики и сбыта. Это стало возможно благодаря использованию контейнерных перевозок и открытию склада в Москве.

Важнейшим принципом работы ЗАО «Марийское» является строжайший контроль качества и всестороннее тестирование каждого продукта на востребованность, основанное на профессиональном анализе тенденций рынка.

Анализ исследования рынка птицеводческой продукции г. Йошкар-Олы показал, что этот рынок является энергично и динамично развивающимся.

Данные о размере рынка и доле основных участников получены в ходе интервью с руководителями местных производственных предприятий и региональными представителями иногородних компаний. Покупательские предпочтения сформированы на основании оценок продавцов и товароведов магазинов и данных реальных продаж магазинов.

При определении стадии развития рынка важным фактором являются методы конкурентной борьбы, которые используют операторы. О том, что данная отрасль только начинает работать по рыночным законам, свидетельствует тот факт, что ценовые войны и примитивный демпинг на данном этапе служат для большинства операторов наиболее эффективным способом обойти конкурентов. Основная причина сложившейся ситуации - неструктурированность рынка. Множество мелких производителей работают нелегально и могут демпинговать на региональных рынках сбыта.

Более «цивилизованно» ведут себя крупные производители, именно они уже начинают диктовать рынку требования по ассортименту, качеству, организации сбыта. Выделим основные методы конкуренции между ними:

· регулярное расширение ассортимента за счет новых видов продукции. Широкий ассортимент могут позволить себе только крупные производители с достаточной мощностью;

· грамотное формирование ассортимента с учетом структуры спроса в отдельном регионе - основном рынке сбыта;

· следование тенденциям вкусовой моды;

· наращивание объемов производства.

Технологии продаж сегодня у основных производителей птицеводческой продукции имеют много общего. Главное, что их объединяет, - это наличие специалистов, отвечающих за отношения с клиентами. Продажи осуществляют квалифицированные торговые представители по традиционной для дистрибьюторской компании схеме. Один торговый представитель поддерживает клиентские отношения с 20-30 магазинами, отслеживает ассортимент, собирает заявки, добивается своевременной оплаты (контролирует размер дебиторской задолженности) и т.д. Можно утверждать, что сегодня успех конкурентной борьбы кроется не только в упаковке, дизайне продукции, ее качестве, но и в квалифицированной работе торговых представителей, логистике.

Далее каждый производитель создает отдельные специфические элементы торговых технологий, реализация которых способствует общему успеху.

Пока большинство производителей не торопятся рекламировать продукцию. Поэтому в основном будут применяться «экстенсивные» способы стимулирования сбыта - расширение ассортимента, развитие реализационных сетей, увеличение объема производства.

Таким образом, сегодня на рынке Республики Марий Эл среди производителей птицеводческой продукции существуют следующие стратегии продвижения продукции на рынок.

Первая - «Индустриальное производство + индустриальные продажи». Большие сроки реализации позволяют транспортировать продукцию в другие регионы, красочная упаковка делают продукцию привлекательной внешне, отлаженная система дистрибьюции позволяет поддерживать необходимые объемы продаж.

Вторая - «Производство по принципам маркетинга» - мониторинг потребительских предпочтений и быстрая реакция на их изменение.

Рынок птицеводческой продукции в последние несколько лет превратился из стабильного в динамично развивающийся благодаря усилиям местных производителей. Можно предположить появление новых производителей как из числа местных, так и иногородних предприятий.

Проанализировав используемые конкурентами методы продажи своей продукции, рассмотрим организацию сбыта в ЗАО «Марийское».

Мощности и сбытовые технологии ЗАО «Марийское» позволяют ему оставаться наиболее представленным производителем в магазинах города. Активная работа торговых представителей и бонусная система работы с магазинами вывели ее на первое место.

ЗАО «Марийское» в борьбе за рынок делает ставку на потребительские мотивы, их психологическую обоснованность и самое главное выделение потребителей в социальной группе. Основной движущей силой развития фирмы является комплексный подход к потребителям.

Основными покупателями продукции предприятия являются индивидуальные покупатели, физические и юридические лица, также различные по размерам организации, расположенные как в республике Марий Эл, так и за ее пределами. Многие из этих организаций являются постоянными клиентами предприятия.

Изучая покупателей, следует выяснить следующие его характеристики:

географическое положение - регион РФ;

юридический статус - юридические лица, физические лица;

размер потребителей юридических лиц - крупные, средние, мелкие;

статус пользователя и приверженность предприятию - постоянные потребители предприятия, постоянные потребители конкурентов, «странники», покупающие как у ЗАО «Марийское», так и у конкурентов, потенциальные пользователи;

уровень информированности покупателя - средний.

При выборе каналов и методов сбыта выявляется прежде всего роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, выявляются особенности ценообразования.

Сбытовая стратегия позволяет предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя. В отношении выбора каналов сбыта ЗАО «Марийское» ориентируется как на стратегию многозвенных каналов сбыта, так и на продажу продукции через собственную торговую сеть.

Реализация продукции в ЗАО «Марийское» осуществляется самостоятельно, через единую сбытовую сеть, на основе связей с заготовительными, транспортными организациями и прочими посредническими структурами. Наиболее выгодными каналами сбыта продукции на рассматриваемом предприятии являются одноуровневые посредством фирменной торговли и торговли на рынке.

Наибольшая реализация на предприятии приходится на нулевой канал сбыта. Но за 2003-2006 гг. его удельный вес снизился с 48,2% до 40,4%. Доля же двухуровневого канала сбыта, наоборот, значительно увеличилась (с 23,5% до 39,6%). Это значит, что с каждым годом возрастает активность частных предпринимателей, которые являются посредниками по реализации. Сбыт через магазины и выездную торговлю возрос с 20,3% до 28,0%.

Предприятие имеет собственные торговые точки по продаже своей продукции как в г. Йошкар-Ола, так и в районах центрах республики. Хорошо организованная торговая сеть помогает лучшему сбыту своей продукции с наилучшими его качествами, тем быстрее для предприятия оборачиваемость оборотных средств. На каждый вид продукции устанавливается срок реализации и цена.

Пунктами сбыта продукции являются все продовольственные магазины города, заключившие договора-поставки. По сбыту своей продукции ЗАО «Марийское» несет ответственность перед заказчиками по выполнению своих договоров.

Предприятие заинтересовано в увеличении объемов производства продукции, имеющей спрос, обеспечения выпуска продукции высокого качества и заданного ассортимента в соответствии с требованиями действующей нормативно-технической документации, при полном соблюдении технологической дисциплины и санитарных норм в соответствии с заказами. Обеспечение выполнения ежесуточных заявок и договорных обязательств по поставкам - важная задача производства.

На предприятии полностью укомплектован автотранспортный отдел, который работает согласно договоров-графиков завоза продукции в магазин потребителя.

ЗАО «Марийское» является крупным поставщиком мясной и молочной продукции. Предприятие поставляет продукцию, кроме столичных магазинов, в Суслонгер, Красный Мост, Озерки, Килемары и другие дальние населенные пункты Республики Марий Эл. Продукцию ЗАО «Марийское» реализуют в республике 23 фирменных магазина «Птица».

ЗАО «Марийское» реализуют свою продукцию через розничные точки города Йошкар-Ола, находящиеся в торговых центрах. Фирма имеет собственные торговые точки в магазинах «Девятый», «Плес», «Столичный», супермаркетах «Наш», «Вавилон», «Савария», «Крестьянское подворье» и др.

Поскольку продукцию, кроме ЗАО «Марийское», вырабатывает СПК «Звениговский», птицефабрики «Волжская», племзавод «Азановский» и другие, предприятие крупные партии продукции поставляет на торговые предприятия Москвы, Самары, Нижнего Новгорода и многих других городов.

Каналы реализации продукции предприятия ЗАО «Марийское» по географическому признаку помогают определить пространство деятельности фирмы (табл. 16).

Объем реализации в пределах Республики Марий Эл снижается, это произошло за счет увеличения объемов поставок за пределы республики и расширения основного круга потребителей.

Значительную долю в реализации занимают такие регионы, как Татарстан, Чувашия, Москва, а в 2006 г. ещё и Калуга и Рязанская область. То есть, предприятию ЗАО «Марийское» следует ориентироваться на потребителей республики Марий Эл (особенно г.Йошкар-Олы) и вышеназванных регионов.

По результатам таблицы видно, что за 2004-2005 гг. удельный вес реализации продукции в пределах Марий Эл составляет свыше 40%, а в 2006 г. он снизился до 30,9%. Причем наибольший процент занимает реализация в г. Йошкар-Оле.

Объемы продаж за пределы РМЭ в 2006 г. составляют 69,1%, что связано с выходом на новые регионы, то есть предприятию следует ориентироваться на те регионы, где наибольшие объемы реализации.

Таблица 16

Реализация продукции предприятия в разрезе регионов

Таким образом, в тяжелых рыночных условиях, при постоянной нехватке сырья и денежных средств ЗАО «Марийское» имеет постоянных клиентов в республике и ищет их за ее пределами.

В основном сбыт приходится на город Йошкар-Олу и районы республики; идет реализация в Кировскую область, республику Чувашия, города: Казань, Москву, Нижний Новгород.

Продукцию ЗАО «Марийское» можно встретить в Чебоксарах и Новочебоксарске, Казани, Нижнем Новгороде, Набережных Челнах, Кирове и Сыктывкаре. Благодаря разработанному графику поставок в соседние регионы не возникает больших проблем в работе экспедиции.

Клиентов привлекает высокое качество птицеводческой продукции, ее широкий ассортимент, гарантия свежести и приемлемые отпускные цены.

Максимальный объем продаж основных видов птицеводческой продукции приходится на республику Чувашия и Татарстан. В 2006 году в этом направлении было реализовано более 30% от объемов реализации за пределами Республики Марий Эл.

Также основными направлениями вывоза продукции являются республика Коми, города Киров, Нижний Новгород, Самара, Москва.

В заключении можно отметить, что на предприятии ведется постоянная работа по расширению географии реализации продукции. В настоящее время для сохранения и роста объема продаж и рыночной доли в отрасли ЗАО «Марийское» целесообразно обслуживать все возможные сегменты рынка сосредоточив основные усилия на постоянных и потенциальных потребителях.

Далее проанализируем используемые каналы сбыта ЗАО «Марийское».

Основной канал реализации - с оптового склада фирмы, он занимает около 70% в общем объеме продаж. Преимуществом данного канала реализации продукции является отсутствие транспортных расходов у фирмы, недостатком - транспортные проблемы покупателей.

Развоз по заказам клиентов осуществляется в пределах г. Йошкар-Олы и близлежащих населенных пунктов.

Товары собственного производства продаются:

1) через собственные розничные точки;

2) оптовым отделом по г. Йошкар-Ола и республике Марий Эл;

3) менеджером по сбыту готовой продукции на внешний рынок.

ЗАО «Марийское» имеет преимущество, так как предлагает клиентам более широкий ассортимент, отсрочку оплаты при покупке крупной партии товара, проводит интенсивную рекламную кампанию.

Фирме необходимо улучшить качество и престиж торговой марки. При внедрении новых технологий и реализации качественной продукции в ассортименте можно значительно повысить спрос на продукцию предприятия.

Позиции ЗАО «Марийское» на рынке достаточно устойчивы. Однако если не продолжать развитие производства и внедрение новейших технологий оптовой торговли, на предприятии будет происходить спад производства.

Бизнес, которым занимается фирма в настоящее время, будет привлекательным, при наличии у фирмы возможности устанавливать более высокую наценку или увеличить объем продаж. В настоящий момент фирме следует искать применение своей эффективной системы сбыта в отношении более рентабельной продукции.

Необходимо изыскивать резервы укрепления рыночных позиций и повышения конкурентоспособности системы сбыта ЗАО «Марийское», которые могут улучшить рыночное и финансовое положение фирмы в среднесрочной перспективе.

Подводя итог, можно сказать, что методы конкурентной борьбы, которые могут обеспечить ЗАО «Марийское» значительные конкурентные преимущества состоят из наличия более низких издержек при закупке и продаже товара; наличия характеристик продажи и обслуживания, которые в большей степени удовлетворяют клиента; возможности расширять маркетинговые усилия там, где они применялись недостаточно; возможности завоевать новые рынки сбыта; необходимости удержания завоеванных рыночных позиций.

К основным проблемам и трудностям в перспективе можно отнести: высокий уровень конкуренции на рынке, высокие процентные ставки по привлекаемому капиталу, отсутствие возможности сильно снижать цены на продукцию с целью привлечения покупателей, негибкость и несоответствие действительности и нуждам фирмы организационной структуры управления, отсутствие достаточных финансовых ресурсов.

При существующей номенклатуре продукции и объемах ее выпуска прямые каналы наиболее эффективны для ЗАО «Марийское»: прямой маркетинг позволяет сохранять контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями.

Таким образом, канал сбыта в ЗАО «Марийское» многоуровневый (рис. 10).

Анализ объемов реализации ЗАО «Марийское» показал, что общий объем сбыта вырос по сравнению с 2002 годом, что говорит об эффективном использовании каналов сбыта, правильном распределении различных товаров по соответствующим каналам сбыта предприятия.

Сбытовая политика фирмы построена на применении элементов массового маркетинга, когда весь комплекс маркетинга фирмы направлен на обработку всего рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга.

Сбытовую деятельность фирмы нельзя охарактеризовать как очень сложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно, в настоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции на рынке, совершенствуя сбытовую систему.